由店商走向电商

——玉溪企业网上开辟营销新渠道观察

网络营销让丫眯鲜花饼等玉溪产品走遍全国各地

全国各个角落的消费者只要一点鼠标就能品尝到玉溪的丫眯鲜花饼、山里乡菌子、云冠冰糖橙、猫哆哩酸角糕……为企业搭起如此广阔市场桥梁的“功臣”是一个个无形的网络平台，电商正改变着传统的营销模式。

我市10余家企业网销尝甜头

云冠冰糖橙是网络销售运作较为成功的代表之一。新平金泰果品有限公司一度网销量接近总产量的50%。据了解，云冠冰糖橙凭借生活网、阿里巴巴等网络平台，月销售额最高可上千万元。作为我市高原特色水果，近期该公司即将搭建自己的官方网站并引进OTO——即“线上到线下”模式，把线上的消费者带到现实商店中，在线支付购买线下商品，再到线下去享受服务，以实现上午下单，下午就可以收到货物的便利生活。知名度较高的休闲小食品猫哆哩在2013年企业便组建了电子商务部，“猫哆哩”、“花齿轮”双品牌成功入驻京东商城、1号店超市、当当网、亚马逊商城等多家商务平台。如今，云南猫哆哩集团是一家集产品研发、生产、销售为一体的拥有进出口经营权的企业，产品销售范围不再局限于西南一隅，而是遍及全国城市。

后起之秀丫眯鲜花饼2012年进行网络销售，目前网销量接近全年销量的30%，每天生产30万个鲜花饼仍供不应求，已发展了30余个网店。记者在阿里巴巴网站看到易门山里乡食品有限责任公司近80个单品在网站上销售，点击了价格为14元的野生菌汤宝5包，第二天下午货就送上门了。如此顺畅的网销流程背后是一个强大的网销队伍，据悉，该公司一天就能销售上千包类似单品。

　网络营销逐渐被企业认可

“网络销售，促进宣传，提升知名度，大大增加了销售范围，拓宽了消费者的渠道……”在采访中，多家企业对网络销售给予了肯定。

通海孔雀银饰负责网销客服的王经理说：“与传统销售模式相比较，网销的方式无疑大大增加了顾客与商家的‘零距离’感，不出家门便可以第一时间和商家取得联系，获得自己所需产品最新的情况。”

“不腻，很好吃，也不是很甜，味道刚刚好。还是玫瑰的更好吃，个头比较小，物流很快，商家很贴心，赞一个……”这是淘宝消费者对玉溪丫眯鲜花饼的评价。玉溪丫眯绿色休闲食品有限公司总经理陈晟特别关注网络消费者的评价。他说，网销除了能增加销量外，消费者提的意见和建议，能为公司改进生产、提高产品质量、制作出适合更多消费者口味的产品提供重要参考。目前，公司的产品在含糖度上略为下调，就是应网上消费者的要求而改变。

动态与静态营销模式互补

据了解，目前我市大多数企业对网络营销处于谨慎尝试阶段，大多建立企业网页或网站用于宣传。一提到网络销售，人们不可避免地想到实体加盟店商的区域利益。传统店商以地域为限的代理模式成为制约电商发展的一大因素，而电商刚刚起步的企业又不敢把全年销量的“宝”压在虚拟的电商上。

电商与店商最大的区别就是虚与实、动与静的区别。传统的设形象店、加盟店的店商在营销模式上偏向静态，需要走出店外进行多方面的宣传，而网络虽然看不到实体情况，但网友可以在网络上进行全面展示，通过购买体验了解产品。

店商与电商齐头并进

“网络销售也需要实体店的配合。”通海孔雀银饰网销客服王经理告诉记者，店商与电商扬长避短，并举发展是最好的。他说，通海孔雀银饰的网店主攻省外顾客，淘宝店与实体店是相辅的，实体店的同事会介绍外省老顾客到网店选货，网店遇到顾客所在地区有实体店的话，也会介绍他们到实体店购买。网店面向的是全国的网友，没有区域的限制，这是最大的优势。

网销中，不同的企业采用的是不同的管理模式。丫眯鲜花饼采用的是经销商一体化模式，而有的如“褚橙”既有自己的专营店，也有经销商。易门山里香食品有限公司在阿里巴巴和淘宝商城中则是将网销托管统一进行经销以及网站的维护，商城通过卖出产品获取利润点的方式搭建起合作平台。这样的运营模式减轻了商家对于网络销售的负担。

记者在顺企网看到玉溪多家企业，包含了帝盟、琥珀、东风水库鲜鱼城等，通过点击所需食品就可以轻松点餐。对于这些企业，网络销售是实体销售的最好补充和宣传，而实体销售是网络销售诚信的标志和实力的体现。

质量和服务依然是制胜法宝

谈起网销经验，丫眯网络销售负责人余春辉说，网销的丫眯鲜花饼主要面向大多数年轻消费者群体。他认为，网络销售能蒸蒸日上的原因除了年轻e族的消费实力增强和网络发展外，最为重要的是产品的质量和服务。丫眯鲜花饼网络平台销售长居首位是集合销量、质量、反馈、服务、价格等综合排名而来。丫眯也经常扶持别的网商，常常从网商的角度考虑其处境，将丫眯系列产品介绍图片发给网商，培养其迅速成长，也正是这种互帮互助的关系让丫眯的口碑日益加强。

同样，云冠冰糖橙除了品牌效益外，按照生态、绿色、优质的理念对树苗进行养护，生产出的冰糖橙以大小均匀、果皮薄、有光泽、味甘甜、汁丰富、无核或少核、化渣率高、口感好，赢得了广大消费者的喜爱。

记者观察

电子商务是一种新兴的、处于发展过程中的现代商务方式，其独具市场全球化、交易快捷化、虚拟化、透明化、标准化和连续化几个特点。

采访中，记者获悉目前并不是所有产品都适合网销。原因有多方面，就产品本身而言，目前网络上比较畅销的是小件而且价值不是很高的商品，从行业来看，多为大众消费的日常用品，比如衣服、小食品、工艺品等。与之相对应的是，珠宝玉石、保健药品、大宗电子产品大多是在网络上宣传，仅是网络信息传播。因此，企业在筹划网络销售过程中，首先应针对产品定位进行市场调查，找准定位、找准亮点。其次对于企业而言，想开拓网络市场，人才队伍打造是关键，电子商务需要精英队伍，需要一批年轻而又精通计算机及网络的敬业团队。再次，构筑一个畅通的生产、销售、服务链条非常重要，加强内部管理，理顺各个环节，特别需要明晰现有实体店商与电商之间的市场利益，防止店商与电商之争伤及自己的品牌。

网络消费已走进千家万户，消费者足不出户便能轻松购买。对企业而言，要在这个平台上获利，还得有过硬的产品质量、良好的信誉、优质的售后服务。（记者 张志云 冯杨叶舟 文/图）