空气中弥漫着一股很浓的蒜薹气味。４月２２日的什邡市灵杰镇，今年的蒜薹采收和销售已接近尾声，一群群的农民用自行车驮着大筐的蒜薹候在公路边。
　　灵杰位列什邡三大“蒜薹大镇”之首，３年前，农民依习惯种植的蒜薹即有５０００多亩，对于单宗农产品来说，这个量已经非同小可。被当地政府和有关部门当作一个产业经营之后，种植面积继续稳步上升，今年达到８６００亩，占全镇耕地面积的６６％。
　　规模越大，品种越单一，就意味着所要承担的市场风险也越集中。降低和化解这种风险有多种方式，在灵杰，担此责任的是去年投入运转的一个冻库。
　　一条季节性河流，有丰水期和枯水期，如果在河流的某一段有个蓄水池，就可以削峰填谷，保持水量平衡。农产品从地里到市场的过程就像一条季节性河流，丰水期既可以指一年中的采收期，也可以是某一个丰收年份。在“丰水期”内，大量蒜薹蜂拥而至，销售渠道畅通尚可，若遇堵塞，极可能形成泛滥之势。此时，灵杰冻库的作用相当于一个“蓄水池”。据称，这个冻库可储存蔬菜１００万公斤，经过技术改造后，保鲜期最长可达一个对年，这对于经销商低买高卖、反季销售起到决定性作用。去年蒜薹采收末期，价格掉到０．６０／公斤，冻库以０．７０元／公斤的价格兜底吃进３０多万公斤，储存到春节之前卖出去。有人透露，这个“时间差”给冻库带来了７倍多的“价格差”。
　　对于经销商，“低价吃进高价卖出”绝对是一件好买卖；站在农民的角度讲，冻库拉长了蒜薹的销售期，相当于扩大了农民的销售市场，可以在很大程度上解除“滥市”之虞。经营这个冻库的什邡鲜绿公司经理江文全说，他们掌握的经营原则是，只要外地客商要，就全部供应客商，自己不囤一根蒜薹，如果客商不要，就自己冷藏起来。今年蒜薹俏销，所以冻库至今没有囤菜。
　　灵杰镇副镇长赵龙华和江文全都说到这样一件事，今年４月４日，几个客商联手杀价，在同一时间停止收购蒜薹。价格全线下滑，早上开市每公斤２．４元，中午下跌至１．４元。此时冻库开秤收购，到了傍晚，价格回升至２．６元。在最低迷的那几个小时中，江给出了比当地市场价略高的价格。就在２２日我们采访江文全之前的几个小时，收购价跌到了１．６元／公斤，冻库再次在门口新开一个收购点，只收了１０００多公斤，价格迅速回到了头天的２．４元／公斤。江文全说，他之所以敢来托市，是因为前几天北方几个蒜薹主产区出现寒潮，上市蒜薹量剧降，价格也随之上升。“这个情况收菜的客户晓得，我晓得，但卖菜的农民不晓得。”他说。在一个理性的市场里出一个理性的价格，这是任何一个理性的企业都可以做到的，与其他地方的差别在于，灵杰有
这样一个企业。而且据说，企业的这种价格调节责任被写进了当初的转让合约中。对左右鲜菜价格的主要力量，灵杰镇镇长陈德斌认为，只有各种市场因素综合在一起才可以左右价格，显然，政府并不包括在这些因素之中。他说：“我们反对把菜价上升归结为政府的努力，除了这种说法不符合市场规律，也因为它经不起反推：如果菜价下跌了，是否政府的工作没有做好？”
　　冻库的主要经营方式可以归结为两种。一是代理，包括收购、储存保鲜、装运。据估计，今年从冻库运出去的蒜薹占什邡３个主要蒜薹产地的７０％。去年由冻库装运出去的各类蔬菜总量达到７０００吨以上。经过速冻处理的蔬菜在数天内可以维持原来的鲜活，使冻库辐射圈内蔬菜的吸引力愈来愈强，同时也使这些农产品越卖越远。二是自营，冻库强大的保鲜和储存能力使他可以超越蔬菜生长周期，获得最大的利润空间。
　　这两种方式都有一个共同点：以产定销，田里产什么，冻库就经营什么。据江文全说，选中灵杰的冻库，是因了当地深厚的蒜薹种植基础，因而冻库的经营被打上深深的“有啥卖啥”的烙印，种种文章围绕蒜薹的销售而做。大宗产品卖过了，就只能经营一些现成的零星品种。严格说来，这是一种被颠倒了的生产关系，只有从“有啥卖啥”过渡到“卖啥有啥”时，颠倒的生产关系才算是被理顺了。
　　事实上，冻库过去１０个月的运作中，已有明显的迹象显示，其对当地种植业的影响力已经从最初单纯的销售而延伸到了生产环节。赵龙华形容说，在引导农民的种植结构时，“江文全的一句话胜过我讲１００句”江文全的所谓“引导”，就是他对农民放出一句话，“我要收某某品种。”仅靠口头的一句话，与具有法律效力的订单相比，带有很大的随意性，但之所以能够得到农民的热烈响应，源于冻库已经展示得很充分的强有力的销售能力。另一方面，江和他背靠的企业多年从事蔬菜产销，能够在相当程度上比较准确地捕捉到市场信息。因此，江文全才会在开展冻库的“分内业务”之外，产生要组织一个营销公司的念头。
　　江设想的“营销公司”由多个运销大户组成，与他现在的经营模式不同的地方，在于扩大市场覆盖面，使其对生产的带动和影响更有市场针对性，也更有把握。这些运销户实际上是公司布在全国销售市场的探头，从销售前沿获得直接的信号，从而预先确定下一季有利可图的品种。