8月14日，经过一个多月的多轮谈判，普拉拉终于和武商超市签下入场协议，这是普拉拉第一次进入武汉本土商超系统。

8月15日，普拉拉和Today便利店推出的联名款冰淇淋开售，取名“奥奥喵小猫脸牛奶冰淇淋”，一个奥利奥夹心饼干被一分为二，镶嵌在形如猫咪的白色奶油雪糕上，画龙点睛当作猫咪的眼睛。

时间再往前推久一点，自2017年开始，在盒马鲜生和罗森便利店，武汉人花上3块钱，就能买到一款“武汉二厂绿豆冰棒”。虽然这款冰棒连续3年夺得罗森水冰类销量冠军，但在千万武汉人中，仍谈不上口碑——武汉始终欠缺一款脍炙人口的冰淇淋本土品牌。

武汉二厂绿豆冰棒也是出自普拉拉——武汉本土唯一的雪糕冰淇淋生产商。“出身武汉，红于北上广，”用普拉拉总经理程菁亮的话说，北上广的人都在吃武汉普拉拉。

武汉本土雪糕在外地火了

在年轻人聚集的“种草”平台小红书上，一位上海的博主向网友们推荐了普拉拉手工冰淇淋，列举了4点必吃理由：意大利进口原料，不添加一滴水，手工打造，颜值呆萌。

但这款汉产宝藏冰淇淋，武汉人却吃不到。

2019年，普拉拉产值1200万元，在上海的销量占到5成；北京和广州的销量合计占比2成；东北区域占1成；武汉销量仅占2成。

与其他城市销售有别，武汉市场销售的是专为武汉人打造的武汉二厂绿豆冰棒，售价3元。其他城市销售的则是售价在12-15元的克拉比熊、薄荷巧克力等网红产品。

这家在2016年成立于武汉的冰淇淋厂商并不是没有考虑过本土市场。成立第一年推出的15款新品全部面向武汉雪糕批发点发售，但仅有60万元的销量让程菁亮不得不转向其他大城市。

雪糕新品选择北上广，并不是普拉拉一家的思路。笑傲雪糕江湖的东北大板在2014年进入市场时，也没有选择东北，而是在北京东城区、西城区这两个地方进行了试销，“先拿下大城市，再进军小城市”。

北上广消费能力强，是普拉拉和东北大板选择首发进军的主要原因。但和东北大板不同的是，普拉拉选择超一线城市，更看重的是其成熟的新零售渠道。

根据2019年统计数据显示，在新零售之都上海，每3192人就拥有一家便利店。虽然连续多年便利店数量保持2位数以上的增长率，但因基础薄、起步慢，目前武汉便利店数量总计仅有3500余家。

普拉拉的雪糕售价多在12元-15元之间，与主打中低端产品的雪糕批发点来说，中高端价位的普拉拉更适合便利店、盒马鲜生等新零售渠道。这是在首战失败后，程菁亮和同事们讨论多次得出的市场转战思路。

坚持手工制作

要做冰淇淋界“潮牌”

2013年，程菁亮在日本和韩国旅游时，看到街边小店售卖的创意手工冰淇淋，她觉得这是国内市场的空白。她曾想直接加盟国外冰淇淋品牌，但国际长途冷链运输不可行。而在国内市场，一些刚刚起步的品牌加盟费让她望而却步。程菁亮决定自学，做一款属于自己的冰淇淋品牌。

在位于南京的一家冰淇淋原料生产商开设的冰淇淋制作速成班上，程菁亮掌握了基础的操作方法。回家后，她开始一根雪糕一根雪糕地制作，味道淡了，就1克糖1克糖地逐步添加；味道层次少，就加入果酱、抹茶等风味酱混合调味。在她试验的4个月时间里，程菁亮一天至少要吃10根雪糕，体重从90斤增肥至110斤。

带着自己研发的15款雪糕，程菁亮在光谷步行街开设了前店后厂的冰淇淋专卖店。“我们首批50支雪糕刚刚做好，就被顾客一抢而空，”时隔6年，程菁亮依然记得店门外排队等候的客流。门店的大获全胜，增强了程菁亮迈入市场的信心：主打手工制作的创意型普拉拉雪糕要做冰淇淋界的“潮牌”。

在程菁亮看来，如果想做高品质雪糕，零售价很难压下来。原材料用得贵是一方面；在运输环节，用鲜奶做出的高端雪糕也比传统冰棍娇贵，“一娇贵，成本就上来了”。用水+奶粉勾兑出的老冰棍不易融化，但鲜奶做出的高端雪糕太容易化了，需要冷链车全程配送。即使通过快递邮寄，也要用-78℃的干冰一路护送。

8月初，普拉拉生产线开始了第四次升级，升级后年产值将从1200万元提高到6500万元。但这仍无法和大品牌的机械化作业匹敌。

与流水线做出来的普通雪糕相比，普拉拉多款产品需要3次加工。第一次是用设备将原材料成型，第二次则需要人工在雪糕上勾勒图案，第三次则是进一步美化图案。以他们的拳头产品“克拉比熊”为例，一支3D版的肥厚可可熊掌上，巧克力脆皮就是熊掌的指甲，而这5片巧克力脆皮是工人一片片严丝合缝贴上去的。

在媒体做过记者，后在房地产行业做过策划的程菁亮执拗地认为，“做企业不能把赚钱当第一要义，要做自己认可的产品”，而她的人生理想，就是要做漂亮的冰淇淋。

“卖3元冰淇淋，从短期盈利来看一定比现在多，但从企业的持续性发展、品牌生命力上看，我要让普拉拉坚持走自己的路，”赚快钱不是程菁亮的风格。

4亿元的武汉冰淇淋市场缺本土品牌

街头便利店里，冰柜里装满各式雪糕。但武汉人也发现，没有属于自己的一款本土冰淇淋。

随便打开街头小店的大冰箱，伊利的“苦咖啡”、和路雪的“可爱多”、蒙牛的“蒂兰圣雪”放在显眼处，还有来自上海的“光明”、河南的“天冰”等一起瓜分着武汉的冷饮市场。

做了9年雪糕经销商的马瑞杰手上掌握着多个大品牌雪糕的经销权，“伊利每年在武汉有8000万元的市场份额，蒙牛有7000万元左右，和路雪市场份额最大，可以达到1亿元，”马瑞杰向记者算了一笔账，目前武汉一年的雪糕市场有4亿元。而全国雪糕市场，更是千亿元级别。

这么大的市场蛋糕，武汉为何没有更多企业入局？

武汉不是没有过自己的冰淇淋，“五丰杯”“美怡乐”“美登高”都曾是一代武汉人的夏日记忆。但这三大品牌在1998年至2011年间相继停产。

“本土雪糕的兴衰正是冷饮市场土洋暗战的缩影，”中国食品产业分析师朱丹蓬介绍，上世纪90年代初，武汉市场上形成五丰、美登高和美怡乐三虎争霸的局面，但随着和路雪、蒙牛、伊利等强势品牌进入，三大本土品牌在激烈的市场竞争中不断没落。

在网红命不及夏日长的雪糕市场，各大品牌冷饮变脸频繁，消费者永远都在追逐下一款网红。但对于本土雪糕厂商来说，守着一副“老面孔”终会被市场无情抛弃。

马瑞杰介绍，如今国内冷饮业包装成本几占产品价一半，其规模经营越来越倚重可靠的奶源，冷饮厂家必须整合资源，集团规模生产、薄利多销，才能生存发展，而武汉却一直没组建同蒙牛、伊利相抗衡的冷饮集团。“既然无法和批量生产的机械化抗衡，普拉拉推出的手工创意型卖点或许可以成为武汉雪糕市场重新起步的方向”。

9月中旬，普拉拉第四次生产线升级完成后，将开启下半年的雪糕生产。在外闯荡已3年的普拉拉此次扩大规模后，借着入驻武商超市、联名Today便利店等举措，开启扩张武汉本土市场的步伐。“3年时间，我们的品牌在成长，我们的武汉也在发展，是时候点燃我们的武汉属性了。”

文/记者张维纳 图/记者许巍巍