今天我们所处的时代，是一个飞速发展和变化的新趋势时代！这个新趋势时代——是大数据时代，是移动互联网时代，是智能化时代，是品牌经济时代，是跨界大联合时代，是直购时代，是微利时代，是价值和本质回归的时代！传统酒行业走过了灿烂的十年黄金期，时值今天这个瞬息万变的时代，酒行业，酒商，将如何应对这变化的市场？如何革新、革命、新生？谨以此文，献给正在迷茫、彷徨，正在变革实践的中国酒商……

文/贺艳雄

历史的巨笔一挥，岁月荏苒走过辉煌。

中国的酿酒业，距今已有数千年的历史渊源。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩。

据不完全统计，我国现有白酒企业3.8万家，酒类产品10多万个，3万多个白酒品牌，市场销售额不断刷新，2012年白酒行业年收入达到了3190亿元，白酒成就了行业发展的一个历史传奇。

进入2012年，政府出台了“限酒令”、紧接着出台了“限制三公消费”，白酒塑化剂、多级经销商等行业各种“门事件”引发的消费者信任危机，2013年政府又颁布了“八项规定”、“四风整顿”等。白酒业遭遇了发展中的过山车，由巅峰降到了低谷，与白酒制造商一起跌入低谷的还有白酒的经销商。目前，他们大部分正处在迷茫、彷徨、等待中……这批数以万计的白酒经销商大军的前途在哪里？该怎样突围，酒商，敢问路在何方？

首先来听听各界的声音。

金融研究所副所长巴曙松说：未来企业必须是，品牌+金融+实体+渠道（终端）的四维甚至多维度的捆绑、融合。

白酒营销咨询专家柴俊说：以酒卖酒，已经快走入死胡同。酒与其他行业跨界联合方能涅槃新生。

品牌战略专家王林说：世界正处于大数据时代、移动互联网时代、品牌经济时代，行业与行业之间的跨界联合是正在纷彩呈现的新趋势。

顺着这些清晰的声音，酒商的路跨过山重水复疑无路的尴尬，来到了柳暗花明又一村天地，酒商出路在这里。

路一经销商整合

面对整个行业的寒冬期、转型期，中小经销商必须加快改革，改变现有的运营模式，向规模化、品牌化靠拢，这样才能做大做强，抵御市场的冲击，所以经销商的整合是酒商重要的出路之一。这个整合首先是理念的整合，进而是模式的整合、团队的整合、人脉的整合、产品的整合、渠道的整合。通过整合，转变观念、找到新的模式，通过整合，开发出适合现在市场和消费者的新产品，代理品种的多样性，产品的丰富能够化解结构单一带来的风险。

在整个经销商整合实现途径上，超级经销商们用实际行动做了强有力的证明。陕西天驹通过在产品运营、服务转变等方向成功转化成为了一个区域销售资源整合者、渠道资源管理者及销售方案提供商。上海“海烟”定位为“供应链的服务商”，从单纯的代理商转变为品牌的运营商，从传统的经销商模式向现代供应链管理的模式转变。“商源”定位为“渠道运营商”。这些超级大商不再像之前只是商品的大进大出，逐步向运营商、服务商转变，以实现公司经营的升级，获取更高的利润。

没有本领难走路，不讲方法走错路。经销商的整合中，不仅需要勇气，还需要方式。白酒专家分析，根据白酒企业自身的特点，超级大商做大做强，要围绕“终端延伸，扁平化管理”来推进整合。一方面，凭借自身内涵式发展，打造品牌，扩展网络，建立于公司，在经营中壮大自己。广州粤强，陕西天驹，吉马酒业，北京超批主要通过这一模式。另一方面，通过收购整合中小经销商，实现规模化发展，尤其是已拥有实力的经销大商，他们经过原始资本积累，有能力去整合其他小的经销商，扩张规模，以壮大自身实力。

今后白酒流通渠道有望重新洗牌，这给白酒经销商大商带来兼并重组机会，同时也给一些中小经销商经营上带来转机。

路二专业连锁之路

在我国虽说有3万多家白酒企业，也有部分品牌白酒。然而整个白酒市场还是存在数量多、规模小、品牌少”的现状。国家商务部曾明确指出，我国要积极推进酒类流通管理的连锁化、专业化经营，实现白酒业规模化、集约化、品牌化发展，提高白酒业各酒厂生产规模和市场竞争能力，进而提高整个白酒业的规模化产业集中度。根据国家政策，各大品牌酒商纷纷探索专业连锁之路。贵州省和仁怀市重点打造中酱酒业连锁销售这一面向全国的连锁销售平台，计划在2—3年的时间内，在全国各地开设20家旗舰店和2000家专卖店，建立起辐射全国的销售网络；2012年“石家庄桥西”成立了200多家连锁店；陕西天驹在西安市场快速建立起50余家“茗酒坊”连锁店，天驹规划将茗酒坊做成“专业的酒水连锁机构”；以及华泽集团旗下的华致酒行、浙江商源久加久平台、北京盛初咨询“桐徽平价烟酒连锁”；特别是湖南浏阳河德水酒文化股份有限公司旗下的“德水艺术酒坊”——“酒+艺术”跨界投资新模式。这些成功蜕变的案例，给了正在探索的酒商们一条经验之路。白酒专业连锁，必是未来酒商发展的一个大趋势。

路三电商化

酒的价格为什么这么高？除了厂家天高的加价率外，还在于多层级经销商的利益叠加。我国目前白酒销售的99%以上是通过多层级分销模式来实现的。从酒企到消费者，一般有以下渠道层级：一级代理商、省级代理商、市级代理商、县级代理商、二批商、零售商，靠吃返点的渠道层级至少是四层，“天价酒”由此酿造，让不少消费者望“酒”兴叹。多层级销售不仅抬高价格，还导致了销售渠道的混乱，这给假酒制造者提供可乘之机，造成市场假酒泛滥成灾，一个时期高档名酒假酒占市场的比例甚至达到了70%以上。这些弊端是造成白酒行业致命的“肿瘤”，非除不可。

为了切除传统多层级销售模式衍生的“肿瘤”。白酒电商销售无疑是一把锋利的“手术刀”。电商销售就是时下的网店销售，网店销售在我国已经成为产品销售的主要渠道，涉及到各行各业，2012年仅淘宝和天猫的交易额就突破万亿元，网络购物使用率提升至42.9%。白酒通过扩大网店销售的渠道，可以打破目前多层级分销模式下视“越界”为禁忌的惯例，利用网络平台，将酒企、运营商与消费者紧密联系在一起实现互动交流，并向酒企提供销售和客户的基础数据和分析报告，创造新的价值。另外，电商模式通过缩短白酒购销环节，能够有效解决假酒问趣。其次，随着深受网络技术熏染与教育的“80后”、“90后”一代逐步深入社会管理各阶层，逐步进入主流消费圈层，白酒销售电商化趋势势不可挡。未来10年，电子商务将增至25%以上，行业增长空间巨大。网店销售，信息更快、知晓度更广、覆盖面更大，价格更透明和统一。

电商化模式上实现线上线下相结合。

路四跨界联合

品牌战略专家王林曾说过，世界正处于大数据时代、移动互联网时代、品牌经济时代，行业与行业之间的跨界联合是正在纷彩呈现的新趋势。

白酒又该怎样联合，谁才是酒的最好盟友？湖南浏阳河德水酒文化股份有限公司推出的“德水艺术酒坊”，成功的把酒和艺术联合起来，深受好评，成为跨行业“联合”的典型。该公司负责人说，这个创新来源于生活。在日常生活中，说起酒，人们总是会情不自禁的加个艺术，称为“酒艺术”，那么自然而然最好的盟友应该就是艺术。自古以来，酒和艺术就有一种难解难舍的知己情缘，相得益彰，互为融合。当代中国国画艺术大师的《醉虾图》，蜚声海内外，一个“醉”字，酒与艺术的灵魂的共鸣就画跃然于世人。癸丑之日，王羲之饮醉兰亭，挥毫弄墨，惊得不朽名作《兰亭集序》，到草圣张旭酒后以发书写，创出飘逸奇妙的“醉墨”。酒与艺术早已是“一家人”。

湖南浏阳河德水酒文化股份有限公司，深谙酒与艺术同源的道理，白酒只有与艺术联合，才能深度融合，才能还原赋予酒联合后强大生命力。在与王羲之第55代嫡孙、湖南岳麓书画院院长王德水一拍即合下，创新的成立了浏阳河德水艺术酒坊。德水艺术酒坊更新了旧的销售内容，也是行业的一种全新经营模式，集经销商整合、专业连锁、电商化与艺术联合为一体，打破了传统的酒商经营模式，突破了目前白酒业的瓶颈，是白酒行业终端业态模式的一次历史性变革。