本刊记者谭遇祥

2013年，中国经济运行总体平稳，稳中有进，稳中向好。国内生产总值568845亿元，人均GDP达6700美元左右，同比增长7.7%，生产总值增长1.8%，其中作为支柱的第二产业制造业增加值249684亿元，增长7.8%。在中国整体经济保持稳定增长的同时，2013年中国汽车产销量再创新高。汽车产量2211.68万辆，销量2198.41万辆，同比增长14.76%和13.87%，其中乘用车继续稳步增长，产销1808.52万辆和1792.89万辆，不仅再次囊括全球产销量第一，也是2013年产销量迈上2000万辆台阶的唯一国家。

2013年中国汽车市场整体保持了二位数的增长，回归常态，除了强劲的换购需求之外，另一个重要因素就是车辆限行限购引起的城市新车销量下降和提前抢购等一系列连锁反应。在此大格局下湖南永通集团（简称“湖南永通”）在董事会的正确领导下，紧紧围绕工作目标和经营思路，积极顺应车市潮流，在全体员工的共同努力下，2013年集团经营工作和发展均取得了较好的成绩。

6月8日，一年一度的湖南永通营销网络工作会议在长沙永通商邸召开。会议就湖南永通省内经销商在2013年中经营工作中的表现做出了全面总结，对2013年中表现突出的优秀经销商进行了表彰。

据了解，2013年湖南永通年销售目标为37900台，实际完成38997台，超1097台；年维修产值目标为6.727亿元，实际完成6.7859亿元（含税），超额完成维修产值589万元；全年实现销售收入80亿元，实现差价4.96亿元。所有的经济指标均超过了年初计划，完成情况较好。

与2012年相比：销售量同比增长14.02%；维修产值同比增长23.09%；销售额同比增长23.07%；差价收入同比增长15.22%，多项经营指标都有不同程度的增长，有的增幅还很高。

湖南永通董事长蒋宗平提出，继2013年的良好态势，2014年是永通集团的品质年，提升：管理品质，经营品质，服务品质，效益品质，从而达到资产品质的提升。

“在营销网络方面，2013年集团网点累计销售车辆7092台，占集团全年销售总量（38997台）的18.19%。值得一提的是，营销网络取得如此成绩，是在2013年减少十五家网点经销商的前提下取得的，是在城市新规限购限行、严厉管控跨区销售等大环境下取得的，这说明永通营销网络虽然加盟成员减少了，但营销能力和销售业绩并未显著下滑，某些方面甚至还得到了提升。”

“湖南永通十四年，营销网络十一年，一路上离不开经销商伙伴的陪伴。获得良好的成绩，都源自于网络经销商的大力支持和精诚合作。正是由于网络经销商的努力和奉献，才有了今天湖南永通的蓬勃发展。”

“居安思危，有备无患，古训在耳，面对目前良好的走势，不得不提醒大家要时刻保持警觉。尽管永通发展一路稳健，但是，我们仍会不断遇到来自内、外两方面不利因素的挑战。希望未来，继续发扬湖南永通网络营销模式的独特优越性，不断壮大，不断前行。”蒋宗平说。

区域管控加强

两大区域开春

“区域保护越来越多、区域管控越来越严。”蒋宗平谈到地市市场时说道。2013年省内地级城市不断有4S店开业，从低端品牌到高端品牌，从国内品牌到国际品牌，从自主品牌到合资品牌，无所不包，无所不及，某些城市同一品牌甚至建起了二号店、三号店、甚至更多，厂家扩容建店的速度和规模都非常迅猛，为了维持如此庞大地销售网络运转，厂家对所属品牌4S店制订了严厉地考评考核制度，其中4S店跨区销售处罚就是厂家制约经销商的重要一环。

受厂家销售区域保护政策限制，省内许多汽车经销集团网点不能随意摆放展车，经销商提车受到限制，销售受到一定程度的影响。目前，省内经销集团能向地级城市或县级网点摆放展车的品牌已屈指可数，而且，每年都在递减，原有的销售覆盖率在不断降低，市场份额在逐年缩小，它是网点销量增长难的主要原因。这或许隐藏着今后营销网络的某种发展趋势，这同时也是像蒋宗平的这种汽车大佬们必须要面对、不得不思考的问题。

从湖南永通网点销量分布上看，销量靠前的网点以湘西边远地区及省会长沙和周边县市居多。例如2013年网点销量的前三甲：湘西盈丰、张家界锦泰、临澧安福都处于湘西或靠近湘西的地区。另外，排名第五的怀化盈丰、排名第十的吉首汽贸、排名第十一的桃源茗峰也都处于湘西或靠近湘西的地区。除此以外，省会长沙的网点、以及长沙周边的县市网点，也是销量靠前的一个集中区域。例如宁乡花明、长沙华道、益阳晓园、浏阳凯达、湖南东洋。这两个区域十二个网点共计销售4807辆，占网点总销量的68%，他们囊括了网点销售的前十二名。

为什么这两个区域较其他地区销售要好一些？蒋宗平分析指出：“他们有一个共同之处，那就是永通品牌的大部分或全部都能延伸覆盖上述地区的销售。湘西因为属于边远地区、无太多品牌建店，没有太多区域保护的限制，加上永通在湘西、张家界品牌直营店的给力，销量得以提升。而长沙是永通本部之所在，集团十几家品牌店多集中于此，省会和周边县市的销售都属于本区销售，不存在跨区销售的问题，从而使这两个区域的网点销量靠前，为永通品牌销售做出了重要贡献。”

永通旗下品牌

德系主导为先

从湖南永通所提供的网点2013年所销车系数量分析来看，德系车的销售仍然居于网点销售的主导地位，五个德系品牌（一汽大众、上海大众、奥迪、大众斯柯达、奔驰）网点共计销售4040台，占网点全部销量的56.97%。这也是德系车连续多年居于网点销量的首位；其次，日系品牌（一汽丰田、广汽丰田）在永通有五家4S店，去年网点共计销售1492辆，约占网点全部销量的21.04%。

日系车的销量在2013年虽有所回升，但仍难改变目前“德强日弱”的局面。不可否认，日系车在许多方面有自己的独特优势，在市场中有很强的竞争力，且丰田车在全球的销量一直处于领先的位置，但就目前情况，日系车销量若想有大的突破，还有待市场的检验；韩系车在永通有四家4S店，去年网点共计销售832辆，占网点全部销量的11.73%，处于第三的位置，由于日系车部分客源流失，使他们转而选择性价比更高的韩系车，保证了韩系车一定的市场份额；美系车在永通只有上海通用别克，去年，网点销售531辆，占网点全部销量的7.49%，虽然，上海通用品牌占网点销量比重小，但它却占上海通用4S店全部销量的27.44%，为华诚别克4S店销售做出了重要贡献。

网点销量遇冷

市场格局改变

事实上，因为区域管控、城市拥堵等系列原因，省内各大经销集团网点汽车销量均出现了持续下降的趋势，湖南永通也不例外。就湖南永通而言，自2011年网点汽车销售达到创纪录的8106台之后，2012年网点汽车销售7502台，销量开始出现回落，这一年比上一年下降了7.5个百分点；2013年网点汽车销售7092台，与上一年相比再次下降5.5个百分点；网点两年销量的持续下降，使网点减少了一千多台的市场份额。

湖南永通营销网络自2003年建立以来，年销量从当初的750台到高峰时的8106台，只用了短短几年时间就增长了十几倍；网点销量占集团销量的比重也由当初的l8%，增长到高峰时的31.55%，当时湖南永通每销售三台车，其中就有一台是由营销网络实现的，因此说网点为永通的发展是作出了贡献的，是有功劳的。

蒋宗平坦言：“这些年随着集团的不断发展，新建4S店不断增加，建店数量已由当初的七八家发展目前的近三十家，建店区域也由当初的省会城市扩展到现在的遍布全省，部分覆盖了原来的网点地区，网点销量虽说也有增长，但与集团迅猛发展、销量逐年攀升相比，仍不免有点后劲不足，网点销量在下降，所占集团的比重也在逐年降低。”

实行优胜劣汰

增强整体水平

本刊记者从湖南永通网点销量列表中不难发现，某些经销商与去年相仿，销量仍然靠前。例如：湘西盈丰、张家界锦泰、临澧安福、宁乡花明、怀化盈丰、长沙华道，年销量均超过了400台。其中长沙华道、湘西盈丰、临澧安福加入网点时间都不是很长，只有两到四年，湘西盈丰更是以72%的增幅，成为2013年网点销量的冠军。从列表中还能看到，前些年排名靠前的某些网点销量在下滑，排名跌落到中游甚至下游的行列之中。

2013年湖南永通终止了一些不合格经销商的合作，同时又新吸纳了3家营销网点。“这些新加盟的经销商为永通营销网络注入了新鲜血液、增添了新的活力。”蒋宗平表示。

吐故纳新、优胜劣汰、合作共赢方能保证营销网络的强大战斗力，未来，湖南永通营销网络建设将继续秉承这一原则，不断增加有实力的新网点，淘汰实力弱的网点，增强整个营销网络的活力和战斗力。

调整合作结构

持续健康发展

一年来，湖南永通重点布局，针对营销网络建设实施了一系列举措。在巩固和优化老业务的同时，拓展和发展新的领域，如在当地购地合作建店、开发汽车城项目等，进行资源整合，加速产业链建设，汽车后市场布局逐步完善。湖南永通营销网络在互利共赢的前提下，保证了持续、健康、平稳、较快地向前发展。

湖南永通营销网络自2003年建立以来，至今已整整十一年，累计销售近6万辆车，销售额过百亿。蒋宗平说：“每年我们都会召开一次营销网络工作会议，会上我们相互探讨、沟通，加深彼此的了解，解决实际工作中的一些问题。去年六月二十三日，在长沙世纪金源大饭店成功召开了2013年永通营销网络经销商工作年会，会议对永通营销网络2012年的工作进行了总结；表彰了优秀网络经销商；探讨了怎样应对政策因素与宏观经济环境给车市带来的影响；会上听取了网点经销商的建议；会后永通集团与各网点经销商签订了2013年双方合作协议书，明确了今后网络营销的主要工作，取得了令人满意的效果。”

事实上，虽然地市营销网络的井喷期已经过去，湖南永通领导班子仍然非常关注营销网络的健康发展，重视网络经销商提出的合理建议。一年来，湖南永通领导班子成员和备品牌店总经理先后多次走访永通营销网点，考察当地市场，核对网点库存，听取网点经销商的意见和建议，对网点在经营过程中遇到的困难和存在的问题，提出了可供操作的建议和解决办法。

2013年是永通营销网络实施重大调整的一年。由于种种原因，湖南永通依据上一年网点的销售业绩和经销商合作的诚信度，对原有的五十家网点进行了认真考核，对其中部分网点作出了重大调整，裁撤了其中一些不合格的网点，终止了与他们的合作。这次调整是湖南永通自有营销网络以来最重大地一次调整，调整的网点之多，覆盖面之广是前所未有的。调整之后的湖南永通营销网络显得更加精干、更有战斗力。

推新营销策略

大力扶持网络

在湖南，车展是汽车销售的利器。据了解，2013年全省十四个地市及部分县市先后举办各种车促销活动四十余场。每遇到此类活动，只要湖南永通网点经销商参加并提出申请，湖南永通都大力支持，从人员、展车、资源、费用、运输、广告等多方面进行扶持。相关品牌店还派出自己优秀的销售顾问亲临活动现场进行指导、讲解、介绍商品车性能及营销政策。活动期间经销商提出的展车要求，只要湖南永通能做到的都尽量做到。

为了避免经销商大批提车带来的路途安全隐患，湖南永通尽量使用板车发运，产生的运输费用则完全由永通承担。在车展活动期间的广告宣传费用，湖南永通也是尽可能地满足大家的要求。蒋宗平透露：湖南永通集团2013年为此支出费用百余万元。

提供人员培训

力挺售后服务

为使地市服务人员业务水平同步省城，湖南永通采取灵活多样的方式帮助网点人员提高业务素质。培训网点业务员在工作中需要掌握的知识和技能，推介新的产品。湖南永通品牌店的讲师、销售顾问、技术经理、网点经理经常下到网点，直接面对顾客。为网点业务员在工作中出现的问题进行讲解和培训。网点经销商也不定期派送自己的人员来永通品牌店进行零星的业务培训，培训是无偿的，目的是使网点人员在尽可能短的时间内熟悉或掌握相关知识和技能。一年来我们对网点人员来永通各品牌店进行培训的人员进行统计，销售培训多达300多人次，售后培训多达400多人次，他们学成回到自己的工作岗位后，有的成了网点的业务骨干，培训取得了令人满意的效果。

另外在售后方面，2013年湖南永通各品牌4S店先后多次组织售后服务人员深入地市县营销网络，帮助网点经销商解决维修技术上的难题，组织用户集中在当地维护保养，省去了用户的长途劳顿。售后服务人员在网点进行技术指导、培训网点维修人员尽快掌握相关技能。这种不定期送服务、送配件到网点的活动受到了经销商和用户的欢迎。产生了良好的效果，既方便了顾客，同时也提升扩大了当地网点的知名度和影响力。

免费发板运输

减少网点开支

根据某些网点地处边远，单个提车既不经济，也不安全的情况，湖南永通组织自己的大板车免费为网点经销商发运商品车。2013年，湖南永通网点发运商品车较多，统计显示2013年共发运大板车410余趟次，发送运输商品车4100多台，超过网点提车量的一半以上。产生近150万元的运输费用，大大地减少了网点的成本支出，有力地促进了边远地区网络经销商的销售，为各地车类促销活动顺利进行和出租车市场的开拓，提供了极有力的支持。

蒋宗平在会上与大家语重心长地分享道：“纵观这近6年来各网点的销售对比，虽然大家在同一个起点上，但前进速度却各有不同。网点的发展很不均衡，有的取得了长足的发展，有的在原地踏步，有的在后退。或许这中间有各种各样的原因，但我们要更多地从自身找原因。逆水行舟，不进则退。只有在分析和了解市场的情况下，总结经验教训，不断提升业务能力，才能取得进步。”

“大势所趋，未来营销网络建设，仍将是我们工作的重点。”蒋宗平表示。营销网络的建设将进一步下沉到二三线城市，重点锁定省会以外的其他区域。或建品牌店，或寻找新的合作渠道，开辟新的合作项目，湖南永通将稳步做好营销网络的各项工作。

“人无信不立，商无信不兴，国无信不强，构建和谐、有序、诚信的市场经营环境，需要我们进一步加强相互沟通、相互交流、相互支持。永通将继续秉持一贯的营销网络建设原则，一如既往地加大对二级网点的扶持力度，互帮互助，互利共赢。我们坚信，只要我们携手并肩，团结一致，就一定能够克服发展道路上的一切困难，创造大家更加灿烂辉煌的明天。”蒋宗平在会议最后如是说。