曾季杰 邹智云 张羿 聂廷芳

编者的话

“你们喝我的茅台，我们抽你的湘烟！”

去年10月15日，茅台酒厂有限责任公司党委书记、总经理、贵州茅台酒股份有限公司董事长袁仁国，登门访问湖南中烟工业有限责任公司，对湘烟备加赞赏。袁仁国当场与湖南中烟公司党组书记、总经理周昌贡商定，建立战略合作关系，共同培育民族品牌。

“国酒”茅台主动与湘烟结盟，充分体现了湘烟品牌的知名度、美誉度、忠诚度。川黔酒和湘烟，都创造了近似神话的奇迹。本报长期关注湘酒的振兴，支持湘酒产业化、上规模，立足湖南，走向全国。今天推出湘烟、川黔酒、湘酒发展振兴“思考录”，重点介绍湘烟注重特色工艺、精细化管理、企业文化建设、品牌经营等经验，意在再次为振兴湘酒鼓与呼。

本报期望，这篇报道能引起酒类企业、社会各界、有关部门、决策人士的关注，共同为湘酒振兴献计出力，在不久的将来，湘酒也有像湘烟那样香艳艳、响当当的民族品牌，让茅台酒厂的客人，不仅爱上湖南烟，也能喝上顶级的湖南酒。

第一篇:

川黔酒业巨头爱不释手

湘烟无处不在无时不有

名酒百家争鸣 湘烟一花独放

喝名酒，选择余地似乎很大。20年前，全国评定有17大名酒，以贵州茅台、四川宜宾五粮液最受推崇；汾酒、西凤、董酒、泸州老窖、沱牌等等，也不乏拥趸。

抽名烟，却不是名酒“百花齐放”的局面，大公司高管、白领、金领、主人、客人，作出的选择，惊人地雷同——“抽烟都抽芙蓉王”。

选择名酒，有许多种；选择名烟，品牌高度集中。这种奇特市场现象，就发生在中国最著名的酒乡，发生在茅台、董酒、习酒、五粮液、泸州老窖、沱牌、西凤、丰谷、秦洋、太白酒的总部。

夏初时节，“全国省级党报联盟·中国名酒名企质量行”采访团，西进贵州，入境四川，北上陕西，名酒厂家无不拿出各自的美酒、出自湖南的芙蓉王，招待来自全国各省级党报的客人。笔者作为湖南人，目睹湘烟流行于世、“君临天下”的盛况，备感欢欣、荣耀。

酒界名流荟萃 芙蓉宠爱一身

中国地图上，秦岭南北划一根直线，连通贵州、四川、陕西，这是中国最著名的美酒之乡。采访团访问了贵州省的茅台、董酒、习酒，四川省的泸州老窖、五粮液、沱牌曲酒、丰谷，陕西省的西凤酒、秦洋、太白酒……

这些全国鼎鼎有名的酒业公司，董事长、总经理亲自出面，拿出上等的美酒，和他们最喜爱、视为最尊贵的芙蓉王烟，招待省级党报联盟采访团。

在“国酒”茅台公司，董事长季克良、总经理袁仁国，接受采访两个多小时，大家谈兴正浓，季董、袁总相继给我们递过来芙蓉王香烟。去年10月15日，袁仁国亲访湖南中烟公司、长沙卷烟厂，对湖南烟赞不绝口，湖南中烟也愿与茅台酒业建立战略合作关系。

听季克良、袁仁国谈茅台、谈民族品牌，笔者思绪难以抑制。因为一路走来，不管是“酿造高品位生活”的茅台，还是“中国的五粮液，世界的五粮液”，以及“智慧人生”舍得酒，“中国红·红西凤”等，都是用芙蓉王招待我们。

湘酒偏居一隅 湘烟王者归来

酒乡的餐宴上，酒业老总们频频甩出芙蓉王，令采访团的老记们刮目相看，爱不释手。酒业巨头为何欣赏、钟爱芙蓉王？芙蓉王为什么能成为茅台、五粮液的“座上宾”、迎来送往的见面礼？

20年前的湘烟、湘酒，处在同一起跑线上。世事如云，如今，黔酒、川酒名震天下，湘酒已是排名全国十六七位的“小弟弟”，湘烟则异军突起，与沪烟、云烟三足鼎立。

湖南中烟公司，凭借强大的规模优势、雄厚的竞争实力，挟王者之气，横扫市场如卷席。湘烟的生产版图，已扩张到东北、西北、西南7个省的11个生产点；销售版图几乎覆盖全国所有省、市、区和港澳特区。此前，省级党报联盟采访团跑遍西北、华东、华中，所到之处，都能看到芙蓉王的身影。今年，6月16日公布的中国最具价值品牌500强榜单，湖南中烟工业有限责任公司旗下的芙蓉王、白沙两大品牌，分别以288.39亿元、265.16亿元，分别排名第29位、第36位。两大品牌销售额，在去年双跨300亿元基础上，又有新突破。

湘军领先一步

智者资本运营

20多年来，我省烟草工业从小到大，由弱变强。从关停小烟厂，到长沙烟厂、常德烟厂两大巨头强强联合；从融合品牌，到做大品牌；从跨省品牌输出，到以品牌为支撑、以资产为纽带的跨省联合重组，每一步都走在全国烟草行业前列。芙蓉王品牌在高档烟中，产销量继续保持全国领先；白沙单牌号产销量名列全国行业第一。

在陕西西凤酒业、太白酒业，在汉中洋县的秦洋长生酒业，主人一概用芙蓉王招待采访团。湘烟真是“无时不有、无处不在”，主人借湘烟显示他们的客气、阔气、大气；湘烟与名酒，“龙攀龙，凤配凤”，门当户对，名头相称。

有道是“烟酒不分家”。湘烟、湘酒，这对昔日同乡兄弟，同在三湘大家庭里生存、发展，而今命运大不相同，着实令人唏嘘，令人深思。

第二篇:

超越烟草大省立市场丰碑

追求顶级品牌写时代风流

酒界两强对峙

烟草三足鼎立

2008年，五粮液品牌价值达450亿元，连续14年，成为中国食品行业“最具价值的品牌”。茅台、五粮液在酒界的荣耀，有如芙蓉王、白沙在烟草业的显赫夺目.

湘烟南征北战，纵横四海，终于超越贵州、广东、浙江、山东、河南等烟草大省，与昔日龙头老大云烟、沪烟分庭抗礼、三足鼎立。这又类似于四川酒、贵州酒叱咤风云，取得中国酒界的霸主地位。

名酒名企巡礼中，除茅台、五粮液等龙头外，习酒、沱牌曲酒值得一提。

1998年，贵州茅台集团兼并贵州习酒总公司。11个年头过去，习酒的销售额从七八千万元，增长到2008年的7个亿；习酒的品牌发展，表现出循序渐进的稳健，现在已强势占领了贵州、重庆、云南区域，呈“西面而王”之势。

20年前，沱牌还是作坊式小企业，今天壮大为国家大型一档企业，总资产30亿元，占地5平方公里。柳树、桃树、楠木、香樟、银杏等珍贵树木，种植面积2平方公里，绿色屏障将办公区、生产区、生活区，既相隔又相连。如此酿酒生态园，在全国独树一帜，为酿造高品质的舍得酒，提供了不可复制的天然环境。

茅台、五粮液、习酒、沱牌的发展之道，与白沙、芙蓉王相比，许多方面有异曲同工之妙，核心是源于多年来对质量的不懈追求。

包包精品 支支一流

亿支万件 顶级追求

茅台集团董事长季克良说，茅台“把质量作为产品的生命”，对于打假，尽心竭力，不计成本，“为了杜绝假酒，茅台先后使用过意大利的盖子、日本的瓶子、美国的防伪技术。”国家保密局把“国密董酒”上乘的酿造工艺、配方技术，列为科学技术保密项目、进入“国家机密”。殊途同归，湘烟追求纯正、顶级品质，异军突起，终成正果。

走进长沙卷烟厂、常德卷烟厂的生产车间，“质量是企业的生命”、“质量源于细节，标准源于市场”、“疏忽1％＝失去100％”、“1.8秒的松懈，就可能酿成一次质量事故”……

诸多标语，赫然在目。从公司到车间，始终把质量摆在首位，不放过任何一个细节，确保了“包包精品、支支一流”。“亿支万件”无质量缺陷的记录，不断刷新。

2008年1月的一天，因设备刚刚调试好，车间生产的芙蓉王小盒包装，出现瑕疵。班长立即下令，暂停生产，所有芙蓉王全部调回，拆开检查。

这意味着，要把几十箱烟全部拆成小盒。1个班产的烟，要3个班才能拆完，还要再包装。而这4个班的产值，加起来可达600万元。此时，又是车间生产任务最紧的时候！

追求完美，打造顶级！没有丝毫犹豫，说拆就拆。全部拆完后，“问题烟”只有10小盒，不合格率低于1‰，耗费巨大的成本，就为了容不下这小小的瑕疵！

“飞翔文化”特立独行

“靠山系列”震撼人心

从白沙冠名飞越天门洞、飞越太湖桥洞，申奥成功“那—刻”，到“白沙金鹰艺术节”、凤凰卫视《早班车》，“鹤舞白沙，我心飞翔”的品牌广告语，深入人心。

继而，签约刘翔为白沙“飞翔文化”代言人、成立飞翔公益基金会，以及举办一系列爱心活动，白沙将“飞翔、公益与社会和谐”的主题，紧密结合起来，使白沙“自信、从容、超越自我”的品牌个性，独树一帜。

“儿时，父亲是山；成长中，师友是山；立业后，伙伴是山。”

这个画面，通过凤凰卫视《冷暖人生》等栏目，反复播放，观众过目不忘。芙蓉王品牌以“山”为主线的一系列创意，都最终沉淀在“传递价值，成就你我”这一核心理念上。

反观湘酒推广宣传，欠缺湘烟的大手笔。个别专事广告宣传的酒界人士，甚至不知“吴刚捧出桂花酒”中的“吴刚”是何人。这次采访中，贵州、四川酒业老总称赞湖南日报开风气之先，办了一个高质量的《酒文化周刊》。有的湖南本地酒商，却不知道怎么利用。

传递普世价值

旨在逐鹿中原

始自1999年的芙蓉王品牌广告语“传递价值，成就你我”，跳出了对产品的单一宣传。

“传递”，既是中国人礼仪性敬烟的具体动作，更是共同价值观的互动型感染。而“成就你我”，则将“成功”的理念，由窄拓宽，变追求个人的成功，扩展为追求共同的成功。

如果说，白沙品牌倡导的是“飞翔文化”，那么，芙蓉王品牌提倡的则是一种“成功文化”。持续近10年、一以贯之的品牌塑造，让白沙、芙蓉王两大品牌的价值不断提升，深深地扎根神州大地。茅台公司总经理袁仁国去年访问湖南中烟时，当场挥毫：“我心飞翔芙蓉王，团结奋进和天下。”

芙蓉王、白沙的品牌文化，源自湖南中烟人登高望远的智慧眼、全局观。商品具有地域性，烟、酒消费，首先离不开“家乡人”对家乡品牌的支持、忠诚，但芙蓉王、白沙没有过于突出地方色彩，而是以“能被广泛接受并喜爱”的形象示人，终于使湘烟顺利出湘，逐鹿中原，走向全国。

顶级品质+普世文化价值+品牌形象推广——外省酒、湖南烟的制胜之道，对于湘酒的振兴，不是很有启迪的意义吗？曾国藩酒经过广泛征集，专家评定，最后推出“喝曾国藩酒，做成功人士”的广告语，或许是感悟到了“成功”理念的奥秘。

第三篇:

超凡脱俗口味兼容南北

对接市场精销方能畅销

定位精确制导

烟酒殊途同归

接受采访时，五粮液集团公司总经理唐桥说：“现在是‘消费者时代’，由消费者说了算。这就产生了个性化需求”；“消费者越来越强调口感，这就要因地域而异、因人而异，生产、销售，都要细分、精当，才能被消费者接受。”

酒如此，烟亦是。湖南中烟的品牌营销策略，关键在于一个“准”字——通过精准投放市场，实现产品与市场的精准对接，准确地按照市场需求，配置资源，以确保品牌发展的质量和后劲。

湖南中烟的“准”字经，与茅台的“精销”、五粮液的“细分”如出一辙。湖南中烟对品牌进行精准定位，重点保持和巩固芙蓉王品牌的高端地位、白沙品牌的规模与形象提升。今年，加大了工、商协同推进芙蓉王“蓝系列高档卷烟终端”建设力度，年内要做好38个重点大中城市的消费终端建设，完成100家以上的形象零售终端建设。

配方曲尽其妙

众口并非难调

湖南中烟设计，消费者从拿到一盒烟开始，不仅仅感觉到包装精美、品质精良，还能体会到，技术创新给予消费者的尊重、愉悦和人性化。新产品上市前，从内在品质、包装设计，到辅料应用，都要进行几十次、上百次的反复修改、调整。

新上市的“精品白沙”，经过了湖南中烟技术中心近半年的反复论证、设计，配方设计了10多种，公司先后组织了近千人次的市场调研与测试，才确定这款产品。

经过多年的努力，芙蓉王、白沙两大品牌，在中国众多卷烟产品中，形成了独特的风格，口味南北兼容。其中奥妙，就在于湖南中烟技术中心在创新配方模式、增加配方的开放性和适应性、提高调香技术等方面，走在了全国的前列。

前不久，湖南中烟品牌卷烟质量，在国家局和二级站的抽检中，合格率均为100%。卓尔不群的品质、超凡脱俗的品格、个性鲜明的品味，构成了湖南中烟旗下芙蓉王、白沙两大品牌共同的特质，进而形成了两大品牌不可复制的核心竞争力。

湖南也有好酒，如酒鬼、湘窖、武陵等，但没有像黔酒、川酒、湘烟那样，研究自身的发展，形成湘酒的产业化、规模化。

雪山“神行太保”

高原昼夜穿梭

精准到位，精准到家，中烟湖南营销中心建立了全国联网的销售服务电话网络，在全国各省市区，布设售后服务网点，及时处理每一例投诉。

公司驻西藏片区业务经理李育婷、业务员李继勇，曾接到山南地区一位经营户的电话，要求对一条“芙蓉后”进行处理。他们立即出发，途中翻越两座海拔4500多米的雪山，两天赶路达400公里。当他们“神兵天降”、突然出现在泽当镇时，客户惊讶得连声称赞。凭着“顾客至上”的服务精神，湖南中烟的品牌，在山南市场，占据了半壁以上的江山。

有些地方的烟草专卖局，用机械手段分烟，难免有划破包装的小问题，本不是营销中心的责任，但只要客户来找，他们都随到随换，每月换烟三、四十条。营销中心人员去常州现场检查，发现有一件烟打湿了，虽不属于营销中心的问题，他们也当场做了处理，回来后，又定出了外运车的新标准。

在苏州，营销中心主任李立大年初一去给一个专卖部的客户拜年，通过这种特殊的方式沟通感情，把芙蓉王、白沙的销售搞了上去。北京海淀区一客户的爱人得了癌症，片区经理知道后，每天煲汤送去，一个多月时间下来，终于感动了这个客户，从而建立了一个长期稳定的销售渠道。

可见销烟也不容易，并非像有些人说的那样“烟靠专卖，酒没有专卖”。别的省也是烟草专卖，为什么没有上去？所以大可不必悲观，湘酒只要坚持向“烟草湘军”学习，总有一天能成就“酒业湘军”。

第四篇:

湘烟强盛受益行业政策

湘酒突围呼唤产业扶持

白酒产业举足轻重

多头管理体制不顺

作为中国最早出现的“文化酒”品牌，酒鬼酒在上世纪90年代，一度成为可与茅台、五粮液媲美的全国性品牌。辉煌之后，未能趁势成军，归于沉寂。湖南白酒举步不前，一个重要原因，是多头管理、体制不顺，没有把酒业列为主导产业、予以重点扶持。回顾湘烟的崛起，可以更清楚地看到湘酒的无奈。

上世纪90年代开始，湖南中烟加快了“抓大放小，关停并转”的步伐。1997年至今，先后“关停并转”11家小烟厂，调整的卷烟生产计划，用来做大芙蓉王、白沙两大品牌。2006年，湖南中烟与所属长沙、常德两大烟厂重组，2007年，“湖南中烟工业有限责任公司”破茧而出，再一次书写了湖南烟草工业强强整合的新篇章。

结局相当完美，湘烟品牌规模从300万箱发展到400万箱；年税利从217亿元增长到320多亿元。芙蓉王销量跃居全国高档烟产销量第一，白沙成为全国单品牌产销量冠军。湘烟一举赢得“三分天下有其一”的强大实力。

现在，长沙、常德烟厂紧盯世界级烟草巨头，着手打造“国际一流行业样板工厂”。万宝路生产商奥驰亚公司的代表，考察了长沙烟厂，称赞“长沙烟厂堪称国际一流”，选择长烟作为万宝路品牌的合作伙伴。白沙、芙蓉王作为中式卷烟的代表性品牌，迈开了追赶世界级品牌的步伐。

当年的湘烟，与云南、贵州比，没有资源优势；与上海比，没有市场优势；与全国比，资金、人才、技术优势都不明显。论实力、论规模，湘烟、湘酒难分高下，基本上处在同一起跑线上。但是，湘烟得到了政府产业政策的长期、重点扶持，一步一步地走向强盛；湘酒几乎原地踏步，自生自灭，难有突破性的发展。湖南日报的《酒文化周刊》曾刊登过一篇《湘酒突围 时不我待》的文章，在业内和企业引起很大的反响、震动，但有关部门并没有给予太多注意。

当今提出“湘酒学习湘烟”的命题，就是要倚靠政府之策，举全省之力，共同将湖南酒业做大做强。多年来，四川省政府、贵州省政府，都是将白酒作为支柱产业来扶持，从而实现了跨越式增长。两省成为“白酒大省”，成为中国最重要的白酒生产基地，贡献了巨额的税收，带动了上下游产业链。五粮液集团现有职工3万人，每年转化大量粮食，对促进社会就业、财政增收、农民增收，功不可没。

五粮液瞄准1000亿

湖南酒振兴有优势

湘烟的成功，得益于产能聚集、规模扩张，这为湘酒振兴，提供了标本。湖南白酒企业不少，酒牌子不少，但多数企业产能、销售额偏小，规模相对有限。

茅台、五粮液年销售收入，已双双跨过100亿元。茅台酒厂控股的上市公司“贵州茅台”，2008年利税88.11亿，利润总额63.39亿，居行业第一。五粮液集团2008年实现销售收入300.58亿元，实现利税60.03亿元，公司净资产226亿元，计划2020年要实现销售收入1000亿元。

湖南纬度、气候、地理、空气、水分等环境，类似四川、贵州，处于适宜的“酿酒带”、“酿酒区域”。湖南作为粮食大省，有充足的酿酒原料，有悠久的酿酒传统。湖南人均白酒消费量，接近全国人均水平的2倍，一年白酒消费80亿元左右，而本省品牌的供给量，尚不足1/3。省外的经验告诉我们，地产酒消费，一般要占到70%左右。由此可见，发展湘酒产业大有可为。

湘酒也不乏好品牌。除了酒鬼之外，全国第五次、也是最后一次名酒评比，我省的武陵酒，荣登17大名酒之列。白沙液、湘窖、开口笑、德山大曲、浏阳河、南洲大曲、湘之衡、曾国藩酒……新老品牌，数不胜数，各自守着或大或小的一块地盘。

对现有的湘酒品牌、产品结构和产业结构进行筛选、调整，重点培育酒鬼、湘窖、武陵酒等品牌，可以形成核心竞争力。尤其是酒鬼酒，独创国内唯一的“馥郁香型”，靠着“原料独特，工艺独特，香型独特，洞藏独特，包装独特，文化独特”的优势，2008年实现销售收入4亿元，在高档白酒市场，已占有一席之地，具备做大做强的潜力。

徐可强由川入湘

酒鬼酒图谋深远

品牌突围，关键在营销。湘酒要占领本省市场，并走向全国，湘烟的经验值得借鉴。

湖南中烟与近30家重点分公司，开展协同营销的深度合作，通过工、商双方，加大市场分析、需求研究的力度，准确把握好“量、价格、库存和趋势”四个变量之间的关系，品牌响应市场的速度，得到大幅提升。

就送货来说，一般地区到货准确率在12小时以内，偏远地区在24小时以内。去年以来，芙蓉王系列、白沙系列卷烟，省外销量达到230多万箱，超过省内销量，分别占品牌总销量的3/4和1/2以上，实现了从省内市场依赖型向全国大市场的跨越。

有关人士认为，湘酒突围，首先要充分开拓利用省内市场，建立根据地、大本营，吸引、发动更多的湖南人喝湖南酒。

今年，酒鬼酒发生两件大事。年初，五粮液原老总徐可强执掌酒鬼帅印。接着，5月10日迎来“国家队”，与国家酒类及加工食品质量监督检验中心，签署《技术服务合同》。这是“国家队”第一次与酒企签约。酒鬼酒总经理徐可强表示，此次签约，旨在依托国家权威专业机构的人才优势、科技优势和设备优势，帮助酒鬼公司在物资采购、酿造生产、储存勾兑、产品开发、检验检测、营销服务等全过程，建立健全质量保证体系。

据透露，5月21日，酒鬼酒与珠海首富李健康，签订了《酒鬼“洞藏”年份酒全国总代理合同》，引进业外资本，加大酒鬼酒销售力度。

酒鬼酒的目标是重回茅台、五粮液把持的“中国白酒第一方阵”，并与四川、贵州携手，打造中国的“酒三角”。人们期待，届时，湘酒定能追赶湘烟，铸造新的辉煌。