通讯员 张顺雨

今年以来，工行孝感分行在总行“城乡联动”战略引领下，围绕孝感“三农”发展，下沉服务重心，加强渠道融合，打通金融服务“最后一公里”，以改革创新的精神服务“三农”、支持“三农”，助力乡村振兴。三个聚焦

聚焦所需，整合资源。聚焦农村市场和农村客户的生活、生产、农产品销售、保障等需求，在树立品牌、统一标准、提升农业企业质量等方面与农村客户协同发展。

聚焦所能，定向突破。聚焦工行金融产品功能，充分考虑农村客户的消费习惯、金融需求、风险偏好等个性化市场特点，以恰当的产品实现精准营销。聚焦效能，一级支行实现一个镇的营销，每个网点实现一个村的营销，驻点村先突破。

聚焦所长，有序覆盖。聚焦工行长处，强化科学赋能，发挥数字化领先优势，搭建数字平台，提供财务、医疗、教育等增值服务，开展场景建设，助力乡村振兴。加强宣传的覆盖面，积极对接当地政府、供销社，建立交流合作渠道，共建覆盖农业、农村、农民的乡村综合服务体系。加强“工银驿站”建设，投入一批自助设备，发展一批工行荣誉使者，充分发挥便携式智能设备在服务下沉和“延伸柜台”作用，助力金融服务乡村振兴落地。四个依托

依托营销清单。存量摸排，名单制营销。对总行发布的白名单客户，快速响应，主动营销，第一时间完成核实确认，抢占优质客户资源。批量准入，批量营销。积极对接税务局、农业产业园管委会等，获取纳税A类、B类企业清单、现代农业产业园内规模企业清单，实现批量营销。创新方案，链式营销。聚焦龙头企业，创新分行特色产品或方案，链式营销。

依托重点项目。紧盯重点项目源头营销，分行营销部门及时联动项目所在地支行，及时共享营销信息，联动开展营销工作，抢占重点项目投融资市场，切实将突破头部企业重大项目融资业务作为切入点，带动全量客户拓展。积板拓展产业链、项目链、资金链上下游中部、底部和长尾客群，实现金融服务从城市向乡村有效延伸。

依托农业产业链。加大产业化龙头企业的金融服务，通过与神丹等核心企业合作，加快切入农业产业链之中，为客户提供集信贷融资、支付结算、财富管理于一体的金融解决方案。充分利用数字信用凭据等工具，打造合适的产业链金融模式，以线上业务模式满足上下游农企及末端农户融资需求。加强与省农担、保险机构、地方政府农业担保基金合作，用好用足第三方担保政策，在有效降低融资风险的同时支持新型农业经营主体做强做优。

依托渠道建设。通过加快推进普惠网点物理空间建设，配备普惠营销专员，以标准化融资产品营销促进客户引流，确保2021年全行普惠有贷户的网点平均覆盖率达到75%。结合农村客群金融服务需求特点，积极推广手机银行、三方绑卡、云网点、公众号等线上产品服务。运用“助农安心”场景，结合手机银行、ATM、移动服务终端等，积极拓展乡村持卡客群。通过音视频方式加强城区与乡镇，线上与线下的营销信息共享和渠道服务协同。五个强化

强化党建引领。推动县域支行基层党组织与乡村基层党组织开展“党员互动、活动共办、服务互通”等党建共建活动。切实通过“党建+金融”融合、“政府+银行”联动，将党建优势转换为发展优势。县域支行基层党支部要至少与1个当地村级党组织结对子，倡导签订结对协议、共建协议，整合场地、人才、学习资源，实现组织优势共享、服务力量前移。

强化队伍建设。在服务“三农”过程中，加强城区、县域、乡村重点市场的科技、信贷、客户经理等人才队伍培养，打造一支专业素质高、创新意识强、团队精神好的营销队伍。积极做好重点县域、网点机构基层赋能工作，探索鼓励员工长期扎根基层的激励机制。

强化宣传力度。开展“服务百村陪伴千户”新型农业经营主体融智行动。以农业农村部认定的国家农民合作社示范社和“新农信贷直通车”活动相关客群为主体，通过专属结对方式，开展客户经理与新型农业经营主体伴生伴长的“陪伴式”融智服务。加强与属地农业农村局、乡村振兴局、监管部门等对接，积极利用政府资源提升“兴农通”品牌影响力和美誉度。加大客户营销和宣传力度，主动做好重点目标客户群梳理及需求对接，积极开展工行乡村金融产品服务的营销宣传。

强化信贷投放。做好涉农贷款营销规划，指引辖内各支行有效营销，力争年底前涉农贷款较年初增量不低于3.8亿元，增速不低于全行各项贷款增速。推行特色产业集群整体营销模式，通过政府推荐、协会摸底、上门调查等方式，筛选各县市区特色产业集群，提升工行涉农贷款服务范围。聚焦农产品生产销售、农村电商发展、农民消费升级、年货筹办等场景，通过引入外部数据，强化大数据、人工智能、数据模型等技术手段应用，提升产品匹配精准度，借用信用卡介质创新拓展适合乡村客群的消费信贷场景。

强化资源流动。充分利用工行客户资源优势，一手牵农村，一手牵城市，拓宽农产品销售渠道，带动农民创收增收。同时借助智慧教育、智慧医疗、智慧生活、智慧特色产业等平台，将先进的城市服务引入农村，持续拓展乡村综合服务场景，不断丰富涉农云生态，创新特色产品和服务，让农民不仅是农产品的生产者，也是现代服务的消费者。