绍兴车市月度营销分享会上周举行

最近几年，“互联网+”概念红遍各个领域，几乎每个商家都在绞尽脑汁连上网络，而消费者也越来越习惯于通过上网消费。

在汽车消费领域，网络平台也从最初的车型介绍发展到组团“砍价”，发展出线上订车和线下提车的O2O模式。绍兴各家车商在网络营销方面作了哪些布局？是否在热热闹闹的网络营销中尝到了甜头？绍兴消费者是否从观念上接受了网上买车？

上周六，绍兴车市月度营销分享会邀请到六大品牌的车商。下面我们来听听他们的真知灼见。

记者

伊旭松

文/摄

与会嘉宾

朱　峰

（德之林林肯副总经理、宝利德奥迪销售总监）

朱海强

（绍兴清风汽车市场总监）

凌耀栋

（东风日产东城专营店市场经理）

朱春波

（绍兴江铃汽车数字营销部经理）

赵勇吉

（泓宝行宝马市场部市场专员）

谢　芳

（宏盛别克市场部市场专员）

网络营销

每家车商都在“试水”

有人的地方就有商机，随着现代人的生活与网络结合得越来越紧密，一些精明的车商也早早盯上了这块新的营销阵地。老资格的车商早早布局新的团队、新的营销渠道，新建立的汽车４Ｓ店则将网络营销作为标配。

绍兴清风汽车的市场总监朱海强说，绍兴清风汽车早在２０１２年就组建了网销组，上虞清风在２０１３年也设立了网销组，现在已经升级为集团下属的网销部，共有６人参与其中，每天都要总结汇报工作成果。

准备于３月１８日开业的泓宝行宝马４Ｓ店，筹建时就配备了网销部门。市场部专员赵勇吉介绍说，去年底就成立了电销部，和国内知名的２家汽车垂直网站建立了合作关系，几个月运作下来，已经有了成交量。

去年年底刚开业的绍兴林肯也同样按照厂家要求设置了3个人的网络营销团队，经过一段时间的运作，每月有1～2辆车通过网络营销渠道售出。

营销策略

厂方的话语权比经销商大

目前，各家４Ｓ店的网络营销模式大同小异，都是厂方与国内知名的垂直网站建立合作关系，经销商在网站上推广促销信息，从这些网站获取有意向客户的资料。各家经销商除了按要求配备人员和完成销售任务之外，话语权正在逐步减少，而且在可预见的未来，这种趋势还会进一步加强。

宝利德奥迪的销售总监朱峰就透露，今年五六月份奥迪厂方将在经销商内推广一个功能强大的ＡＰＰ，里面会更新促销信息，集成各大网站的内容，通过信息分流将意向客户直接推送到经销商这里；为了配合奥迪在网络营销方面的努力，达成每月４０辆左右的任务，厂方要求经销商配备８个人组成的网络营销团队。

通用别克的网络营销体系和奥迪比较相似，无论是合作的网站还是报价，基本都由厂方统一规定，客户信息的资料也由厂方负责分发，经销商只需要依规行事即可。由于别克旗下的英朗全系车型，比较适应网络营销，目前2个人的小组每月也有30辆车左右的销量业绩。

营销方向

厂方经销商越来越重视

虽然目前网络营销产生的销量还不足以支撑起一家4S店的正常运营，但无论是厂方还是经销商都将网络营销看作未来最应该拓展的方向。

东风日产东城专营店市场经理凌耀栋介绍说，东风日产厂方建立了一套经销商网络营销效果的评测体系，综合考虑服务质量和网络影响力，每月对全国经销商进行排名，对全国前１００名经销商进行奖励。“规定的内容非常细，比如网络营销线索半小时内处理率、４００电话接听率，基本都要求是１００％，否则排名肯定靠后。”在厂家的大力支持下，东风日产东城店３个人的网络营销团队已经取得了不错的业绩，未来他们希望网络营销的量是展厅销售量的３０％。

绍兴江铃汽车数字营销部经理朱春波说，江铃汽车的网络销售部以前是个交叉部门，一边接着市场部一边接着销售部，经过一段时间的运作之后，如今已经升级到总经理直属下的部门。“现在５个人组成的网络营销团队，每个月的成交量在１０辆车左右。对于网络营销，从业者除了要懂销售，还要懂一点心理学的内容，前景很好，但未来发展的路还很长。”

网络营销最大的短板

有效信息占比太低

在此次论坛中，６位汽车网络营销专家都谈到了网络营销最大的短板——信息的有效率太低，收益难以平衡成本。

各家４Ｓ店每月能从国内知名垂直网站获得的意向客户资料从几百条到上千条不等，但营销人员回访筛选过之后，真正有意向的客户占比仅为２０％～３０％，而能邀约到店看车谈价格的客户只有意向客户的两三成；网络营销人员平均的成交量要远远低于展厅销售顾问的成交量，但人工成本却是一样的。目前支撑车商做网络营销的动力有两个，一个是来自厂方的补贴，另一个则是对网络营销前景的美好憧憬，但这样的“画饼充饥”能维持多久，是个不小的问号。

结语：

汽车销售行业大约经历了10年的黄金周期，建店就能盈利早已是过去的辉煌，在“互联网+”的时代，汽车经销商如不能与时俱进、更新营销策略，再有辉煌的历史也无法赢得未来。

对这个话题的讨论未来还将继续，欢迎希望参与营销分享会活动的车商通过我们的微信公众号报名。扫描二维码，绍兴车市风云尽情掌握。

网络营销的未来

４Ｓ店营销模式遭遇挑战

淘宝、京东等电商的崛起，让实体商贸业感受到了前所未有的压力，随着网络营销在汽车领域的不断深入，参与讨论的业内人士普遍认为传统的汽车4S店模式也将发生改变。

“汽车普及以后，试乘试驾环节的吸引力在衰退，消费者通过互联网可以详细了解车型的所有信息，而且厂家对网络报价的管理越来越严格，车市的价格体系会越来越透明，留给经销商的利润主要来自延伸服务和售后服务了。”一位与会者预测，未来的网络消费都是订单化的，实体经销商将逐步成为网络订车的服务商，主要负责提车和延伸服务，因此一部分销量不足的汽车4S店有可能被面积更小、成本更低的展厅取代。-->