没接触酒类营销前，安徽六安人曹刚出身医学世家，1995年毕业于安徽医科大学，工作的起点亦是一名优秀的外科医生。自从2001年起偶然接触徽酒、苏酒，世界仿佛为他打开了另一扇大门——天生的营销特质让曹刚在白酒市场中做得风生水起，从而开启了他的精彩人生。

弃医从商：与酒结下不解缘

如果不是20世纪90年代席卷全国的“下海”潮，现在的曹刚很有可能是一名高年资的外科医生。1998年，曹刚从所在的医院办理停薪留职，来到江苏无锡一位同学处，着手承包锡山区东亭镇柏庄一家诊所，初探商海。

这是一个规模相当于村卫生室的小诊所，年承包费20万元。曹刚肯吃苦、善钻研，他吃住在诊所，凡事亲力亲为；为了练输液，用自己的手臂血管一遍遍扎针，只为让患者少吃苦头。有一次，家长送来一名久治未愈的支气管炎小患者，在曹刚的精心治疗下，2个月后，小患者痊愈了。家长千恩万谢、逢人便夸，这让曹刚在当地有了名气和美誉。就这样稳扎稳打地经营，3年后，小诊所不仅每年可上交20万元承包费，还能净得十多万元的利润。

老话说得没错，“财大遭惦记”。诊所生意红火，被当地的一群小“势力”盯上了。他们在诊所里寻衅滋事，曹刚又是不服输、不服软的脾气。在一次争执中，曹刚被打成脑震荡，无奈关掉诊所、回安徽老家休养。这成为他人生中最灰暗、最低落的一段时期。

几个月后，曹刚再次回到无锡，他带着证据与当地警方联系，一次次诉称当时的情形。经过警方走访公正办案，嫌疑人终于受到了应有的惩罚。可是此时，曹刚想再开诊所，却限于客观条件，没能开成。

一个很平常的日子，曹刚表哥的朋友来串门，提到自己是做安徽口子窖的，平时跑跑饭店联系业务，问曹刚愿不愿意兼职？曹刚也没多想，答应试试看。第二天，他一口气跑了17家饭店，与对方建立了初步联系，有的饭店当场就答应让曹刚送货上门。当他把“战绩”告诉那位朋友时，对方简直惊呆了，连声说“你真是天生适合干这行”。

初战告捷，曹刚的劲头越来越大，仅仅是兼职，每单提成5个点，酒水销售让他每月可拿3000元。这样的收入在2001年已经相当可观。

眼见着业务拓展一路顺利，曹刚也在心里认定自己适合做酒水营销。他买来摩托车，边开拓市场边自己送货。再后来，曹刚遇到了百年皖酒负责人，此后又接触双沟珍宝坊，曹刚在酒水经销领域逐渐打开了局面。到2010年，他所在的公司酒水业绩相当可观，年销售额达8000万元。与此同时，曹刚还在连云港、无锡等地经营多种业态。从当年的下海，到真正的经商，曹刚已然成为在商界里勇敢搏击并见到真金白银的幸运儿。

经营有道：营销拓展“盘中盘”

从2001年与白酒销售结缘到现在，曹刚见证了酒类市场的高歌猛进，当然，也“熬”过销售低潮的一路探底。他深谙此间的经营之道。

“酒除了个人嗜好属性以外，有着极强的社交属性以及礼品属性，同时也有着独特的文化属性。”曹刚说。在消费品领域中，白酒的地位不言而喻。这几项属性的叠合，决定了白酒并非以便利为卖点，而是以体验为营销的核心点。

从20世纪90年代至今，酒水营销大致经历了酒店“盘中盘”和消费者“盘中盘”两个阶段。什么是“盘中盘”？曹刚介绍，这是起源于台湾的一套通路操作手法。“盘中盘”视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动“大盘”。无论是酒店“盘中盘”还是消费者“盘中盘”，对资源的要求都是前置、聚焦、精准。

在以往，很多白酒品牌的常规做法是：先是花钱买店，待产品进场后加大给酒店服务员的开瓶费力度，别的品牌5元、我就给10元，有人出15元、我就给20元。有利益驱动，服务员才会拼命推我的酒，从而创造出终端销售优势。随着价格的透明，消费者愈加理性，这种利用加价获得操作空间的意义逐步被削弱直至消失，现在不少酒店提出要经营“平价酒水超市”，就足以说明问题。

随着2012年中央“八项规定”的出台，酒类市场特别是白酒销售受到不小的冲击。不过随着市场的嬗变，从2017年底开始，白酒行业慢慢恢复起来，可以说，中国白酒的这轮调整基本触底，现今酒类市场已经形成了新的营销模式。

比如，消费者更加理性了，消费水准也有所提升。一桌家宴备一至两瓶价位在三四百元的好酒，成为标配。酒水团购方面也有所增长，婚宴、乔迁宴、金榜题名宴带动了白酒的批量销售。就拿古井贡酒来说，古井集团是中国老八大名酒企业，四次蝉联全国白酒评比金奖，作为中国制造业500强，古井集团2016年收购黄鹤楼酒业，2018年收入突破百亿元。镇江地区的古井贡酒销量，2019年有望同比翻番，达到35万瓶、3000万元的销售业绩。曹刚说，目前古井贡酒200元到500元是我们产品的主要价位，这个价位更迎合当今的消费环境和消费定位。相信白酒营销会慢慢回归到消费时点，正在变成真正的餐桌消费。

商会是家：团结交流共壮大

自2014年来镇创办镇江金三通酒业有限公司，曹刚很快与安徽老乡们热络起来。此时，古井贡酒成为大家联络感情的一张名片。古井贡酒出自世界十大烈酒产区之一的安徽省亳州市，古井集团秉承“做真人，酿美酒，善其身，济天下”的核心价值观。曹刚说，安徽老乡们也是刚柔相济、淳朴实在、吃苦耐劳。朋友相聚时，开一瓶古井贡酒，话匣子就打开了。

2015年初，曹刚被吸纳进入镇江安徽商会，目前已是副会长单位。在商会里，“家”的氛围异常醇浓。镇江安徽商会，既是会员企业沟通感情、交流合作、分享商机、互助共进的有效平台；也是会员在市场开发、对外拓展、融资合作等过程中的品牌依托；更是促进苏、皖两地经贸往来的助推器。

曹刚表示，他对镇江安徽商会“团结、交流、协作、服务”的宗旨非常认同。去年召开的镇江安徽商会三届二次理事会上，艾学平会长在工作报告中提出：大家要坚定“四个自信”、强化“四个意识”，深刻领会新时代经济建设、政治建设、文化建设、社会建设、生态文明建设等方面的重大部署，联系企业的实际，要“找差距，补短板，促发展”。一年多来，这已经成为大家的共识，并落实到行动中来。

近年来，镇江安徽商会发起的济危扶困、慈善救助活动，曹刚一件也没落下。去年6月，当镇江安徽商会会员得知暂住酒海街的王合秀，12年前不幸身患脑垂体瘤，漫长的治疗过程及高额的费用，已致这个三口之家一贫如洗。由于户籍远在安徽，王合秀无法享受镇江低保。而她的丈夫工伤之后一直在医院做护工，月收入仅有3000元。家里还有一个在镇江中学读高一的儿子，家庭所面临的困难十分艰巨。镇江安徽商会定向捐助王合秀的《“送温暖

献爱心”倡议书》一经发出，曹刚便参与捐款。很快，带着安徽老乡们浓浓爱心的8.97万余元善款，送到王合秀手中，帮她渡过了难关，并为她建立起重新生活的信心。

去年，安徽商会向江科大捐赠10万元“徽商励志奖学金”，用来帮助生活困难、品学兼优的江苏科技大学学子，曹刚及金三通酒业有限公司也参与其中。曹刚说，我们都是从老家来到镇江，从普通的创业者一步一步成长为企业主的，更应该懂得感恩生活、回馈社会。我们要继承和弘扬徽商的优秀文化传统，扶困济世，承担起社会责任使命。

今年12月28日，是镇江安徽商会成立10周年的好日子。曹刚不仅已为筹建中的安徽商会会所捐资10万元，更是承担起这场庆典演唱会的全部工作，同时古井贡酒也将成为“专场专供”的白酒。曹刚希望在镇江的徽商们团结起来、交流共融，在镇江、安徽两地的社会经济建设“有为”而“有位”。（张凤春 冯曙光）