本报讯

农行上饶分行抢抓一季度资金回笼旺季的有利时机，将个人存款作为各项工作重中之重，突出抓好客户细分、产品研发、人员激励等重点工作，个人存款实现快速增长。截止3月底，该行个人存款余额320亿元，较年初净增44.5亿元，创历史同期最好水平。

精心组织，周密安排。除了做好方案制订、活动动员外，重点做到了“三个到位”。一是人员到位，一线员工全员上岗。考虑到节日前后网点业务非常繁忙，全市共安排111位机关青年员工下网点进行帮扶，帮扶人员与网点同吃、同住、同工作，将机关服务基层体现在行动上；二是办公设备维护到位。为确保“春天行动”活动期间网点办公设备能够正常运转,对网点的设备进行了全面检查和维护，如对有问题的点钞机、打印机，支行及时联系生产厂家或维保单位的工作人员来该行进行了一次全面彻底维修；三是宣传到位。通过电子显示屏、电视、流动宣传车、现场书写赠送春联等形式，形成强大的宣传攻势，把农行的形象和产品推介出去。

细分客户，差异服务。向贵宾客户推介“六项专属”、积分有礼等服务，以及大额存单、“活利丰”等产品，提高客户忠诚度。针对大众客户，结合总行“六走进”营销活动指引，开展营销进社区和拥抱客户送温暖活动。对于小众客户，强化公私联动、板块联动，重点梳理有贷户、基本户和结算户三类目标客户。在服务上做到“两个强化”：一是强化网点日常管理。严格落实每周、每月、每季度日常管理规定的工作事项，日复一日开好“两会”、做好“三巡两示范”。网点负责人每天督导目标序时完成进度，将营销产品的最新动态传达至每位员工，并进行辅导使其充分领悟；同时整理公布网点的业绩市场份额、系统排名和增量排名等信息，共同商讨业绩提升对策；二是强化客户维护。充分利用PCRM、CFE两大系统识别客户，通过电话、短信、上门服务等方式加强与客户联系沟通，了解客户的业务需求。同时，对重点客户实行“一对一”服务，制定个性化营销服务方案，提高客户满意度，促进重点客户存款稳步增长。

突出产品，强力营销。该行通过组织开展多次产品研讨会，分析了解各类存款产品的优劣势，适用人群。如针对定期存款客户，大力宣传农行推出了大额存单、银利多业务。通过与他行的定期存款利率的比较，以及农行大额存单业务提前支取部分计息方式较他行合理等优势，大力发展定期存款业务。针对大额资金来往较多的活期客户，宣传农行“明星产品”活利丰，活期的存款享受定期的收益甚至理财的收益。针对理财客户，向客户推荐农行结构性理财产品，用产品留住客户。该行还提炼各产品的营销点，归纳总结简练的营销话术，让每一位员工都能熟知并营销农行大额存单、银利多、活利丰等产品。

公私联动，抢抓源头。加强土地储备拆迁、优质代收代付等项目的联动营销，利用“项目绑定”批量营销个人优质客户。建立对公客户高管人员“白名单”，深挖对公客户的优质个人客户资源。实行名单制客户对公和零售“双客户经理”机制，提高客户经理综合营销能力。优化考核指标体系，引入代发工资质量考核指标，实现有效代发工资户、代发工资额同步大幅提升。饶东支行一个月营销代发工资账户17户，每月资金流量近1000余万元。

强化考核，加强督导。根据上级行“春天行动”营销方案，结合自身实际，进一步细化工作措施和考核内容，研究出台了具体实施方案和考核办法。对每项业务、每个产品都匹配专门的绩效工资和营销费用挂钩考核。为调动全行员工参与综合营销的积极性和创造性，营造争先创优的浓厚气氛，该行在春天行动活动中，设立了综合营销奖惩、存款组织奖惩、先进单位奖励、营销能手奖励等一系列的奖惩项目。同时，加大督查力度，采取了定期查、突查、明察暗访等多种形式，对全行服务工作进行检查，并严格奖罚。(王文红)