阅读提示：3月22日，银保监会人身险部向各人身险公司下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面启动人身险行业佣金制度调研工作。这预示着，此次调研将是保险营销制度改革进一步深化的前奏，涉及842.8万代理人队伍将迎来重大变革。

从去年13家保险公司联名举报揭露“退保黑产”、到几个月前郑州爆出寿险公司员工自保件退保套利，再到前不久某寿险公司“假保单案”牵出公司存在产品、销售渠道、战略等问题，保险行业乱象被逐一揭开，并引发了社会广泛关注。

而保险人身险佣金制度及保险代理人因涉及到广大保险受益人利益而备受关注。自1992年代理人模式引入内地保险市场以来，依赖于“人海战术”的个人代理渠道迅速成为人身险行业增长的主要动力。特别是保险销售从业人员资格考试取消以来，寿险营销员数量增速明显。随着保险营销员数量爆发式增长，现行佣金制度的弊端逐渐显现。

佣金制度事关“饭碗”

佣金制度改革事关保险代理人及保险中介收益。人身险公司的佣金制度，反映的是保险代理人团队的利益分配机制，同时，也反映各家保险公司的渠道发展战略、经营理念以及业务偏好。其中，保险代理人根据保险公司业绩考核的收入来源，主要分为直接佣金与间接佣金。其中直接佣金的发放比例，主要取决于代理人销售的产品类别，间接佣金则与代理人的销售量、团队拓展情况、保单质量情况等方面挂钩。间接佣金包括职务津贴、管理津贴、增员津贴、季度奖、继续率奖金等。

保险代理人、保险中介，一直是我国保险公司较为主要的销售渠道，并为行业的高速扩张作出了极大的贡献。据银保监会最新公布数据，截至2020年底，全国共有保险专业代理法人机构1776家，保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个，保险执业登记代理制销售人员842.8万人，保险中介机构从业人员300万人，个人保险代理人渠道实现保费约占保费总收入的近五成。

随着人口红利减少，人身险市场出现了“僧多粥少”现象。业内依旧采用粗放的营销制度：一线营销团队依旧实行“宽进宽出”的政策，群体流动性大、专业水平良莠不齐，行业整体呈“铁打的公司流水的代理人”；佣金支付主要集中在保险期间的前几年，导致代理人可能出现大量短期行为和道德风险频繁情形。一些保险营销人员在展业过程中，为了尽快促成保险业务拿到佣金，存在夸大保险的保障范围，将不能获得赔偿的疾病情况都说成是可以赔付，口头给予客户利益保证。对于保险赔付的不确定性、保单利益以及保单犹豫期、退保的赔偿损失等问题未向消费者做出明确的说明而引发赔偿时的纠纷，这样的情况已经屡见不鲜。

为此，银保监会推进本次人身险行业佣金制度调研就是为了全面了解人身险行业佣金制度设计情况，摸清营销体制风险底数，明确人身险行业佣金制度改革方向，推动行业向高质量发展转型，拟开展人身险公司佣金制度情况调研。

佣金改革迫在眉睫

值得注意的是，从此次拟调研情况来看，覆盖范围广、调研内容明确，将是银保监会对人身险行业佣金制度长期存在问题的一次彻底大摸底。调研主要集中于各人身保险公司的营销队伍组织架构、营销员佣金分配机制、代理人渠道存在问题及公司的应对措施、佣金制度改革建议和需要关注的风险等内容，同时要求各人身保险公司填报代理人渠道相关数据和指标。

具体而言，营销队伍组织架构情况，包括层级设置、新人发展路径、各系列晋升模式等。营销员佣金分配机制，包括佣金结构（直接佣金与其构成、间接佣金与其构成）、奖项设置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指标、奖励方式等。代理人渠道当前存在的主要问题，比如佣金制度设计、佣金成本和增速、代理人脱落率、销售行为、保险欺诈、退保黑产、虚假增员和虚假业务等方面，并分析问题产生原因。针对代理人渠道存在的问题，公司的应对措施和成效，请提供具体数据和案例予以说明。包含但不限于：压缩佣金支出、优化佣金结构；提高保单继续率、规范恶意退保行为；提高营销员留存率、举绩率、人均产能等方面。

对改革人身保险业佣金制度的意见建议，比如减少营销队伍层级、调控间接佣金占比、跟单披露佣金率、建立佣金递延发放制度、建立营销员分级制度等。

而业已开始推行的独立代理人制度或将成为整个人身险行业的“破局”之举。

2020年12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），对个人保险代理人队伍长期存在的大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题进行引导和解决。业内人士分析称，独立个人保险代理人制度的破冰或将成为人身险行业的“破局”之举。

伴随着我国人口红利的减少，保险代理人最好的时代已经过去，而保险市场规范和保险公司的提质增效，客观上也有降低对代理人依赖的需求，而当下已经运营了20年的发展固化的代理人层级制度，对保险公司运营成本带来一定压力。

实际上，独立个人保险代理人的概念在国内提及已久，其本质特征是破除层级结构、不隶属团队，更加专业化、职业化和稳定化。近年来，华泰财险、阳光财险和人保财险都先后开展了独立个人保险代理人试点工作，取得了积极成效，积累了可复制的经验做法。

因此，监管层本次调研覆盖范围广、调研内容明确，是银保监会对人身保险行业佣金制度长期存在问题的一次彻底摸底。下一步，银保监会将结合本次调研情况，构建长效机制，研究修订相关制度，明确佣金制度的改革方向，进一步推动人身保险业高质量发展。