阅读提示：各种自助式机器越来越多地出现在生活中。自助咖啡机占据高校市场的创业过程，值得众多创业者参考：快速地掌握研发技术以抢占先机；占据市场的过程中注重服务，不给用户增添麻烦；关注用户方便。

清华大学经济管理学院伟伦楼一层大厅，有一个智能自助现萃咖啡机“易咖”，点一下屏幕，再扫码支付，等两分钟就可以喝到一杯香浓的现磨咖啡。一杯咖啡的价格多为10元左右，兼顾了好味道和方便。

“易咖”自助咖啡机目前已经在全国102所高校投放了1271台，清华大学最多，150台咖啡机在校园里每天卖出超过3500杯咖啡。

6天睡10个小时研发出软件

自助咖啡机并不是新鲜玩意儿。2016年年初，“易咖”创始人王竞在北京中关村某大厦看到了一台“别人家的咖啡机”。这台咖啡机人气爆棚，顾客为等待一杯新鲜出炉的自助现萃咖啡排起长队。

“一台咖啡机的复杂程度不会比一台水质仪器更高！”2016年8月，北京易咖科技有限公司正式注册成立。

第一步是研发自己的咖啡机。为此，王竞大量购买设备，买了各种零件和3D打印机等研发工具，花了60多万元。技术团队曾经6天只睡了10个小时，把第一版软件敲出来了。

终于，第一代咖啡机研制成功。团队开始研发投放机器的场景，写字楼购买时间太集中影响体验，还受公司茶水间影响；4S店用户花钱欲望低；公园人流不固定，高龄用户难上手；商场场租费过高，利润低；地铁站太拥挤；加油站运维困难……

“留存时间长，用户教育成本低，场租费用适中”，王竞找到了最适合“易咖”突破的场景——高校。

进高校的选点策略就是不选点

本以为投放出去就大功告成，没想到“投出去就崩溃了”：第一代咖啡机故障率太高。卡杯、无法支付、做到一半管子漏了等状况时有发生，因为用户体验不好，导致销售额直接下降。

而且，“易咖”并不是第一个盯着高校场景投放自助咖啡机的人。一些高校本身有咖啡厅，他们并不欢迎自助咖啡机。与此同时，外卖咖啡市场也在突起。

其实，自助咖啡机生意靠的不是创意，而是运营，关键是速度和占有率，“易咖”团队需要琢磨出自己的打法。

“先做服务，把‘易咖’变成基础设施。”大家决定抛弃单点高毛利的做法，把项目做到随处可见。王竞说，“‘易咖’的目标就是让消费者随时随地能喝到一杯现萃咖啡。”

作为一项面向普通消费者的生意，咖啡机的投放至关重要，进高校要与学校的各个部门、各个院系打交道。“你需要先搞定B端，然后才具有了向C端销售产品的资格。”王竞表示，“易咖”的B端策略就是真诚。

为此，“易咖”的团队做足了准备。每敲开一所高校相关部门的大门时，老师说研究研究，他们就立马拿出实施方案；老师说不确定地点，他们就拿出制作好的投放地图；老师说需要汇报，他们就一而再再而三登门拜访。

“我们是来做服务的，老师们说放哪儿我们就放哪儿。”王竞说，“易咖”的选点策略就是不选点，相信老师对于地形和人流量的考虑，另外如果数据不好看，更改也很容易，不和老师过于较真。长期下来，“易咖”和高校建立了信任关系。

“易咖”还赞助了不少校园活动。在北航65周年校庆时，王竞把咖啡价格调至6.5元，并向校友免费发送咖啡券，和校园文化深度融合，赢得了好评。

“我只在乎用户方便”

赢得信任不只靠磨破嘴皮子，还要靠真诚的服务。王竞说：“别人担心赚钱与否，我只在乎用户方便吗？”一些自助咖啡机运营公司为了数据好看，往往会选择在偌大的教学楼里只投放一台机器，让用户排队购买。但“易咖”如果看到某台机器数据暴增，就会增加投放量。这样虽然单台机器的数据降下来了，用户的购买体验却提升了。

与此同时，“易咖”的第二代咖啡机在设计上有所改进，成本也大大降低，有了大面积摆放咖啡机的底气。

大规模投放的一大好处是影响消费心理，“也许消费者今天不想买，明天不想买，但是当校园里到处都是‘易咖’时，他们总有一天会买的，那么从此就开始了‘易咖’之旅。”王竞说。

学生的消费力不高，“易咖”不时主动降价让利给学生。团队相信，投放点位越多，就越贴近消费者，消费者的咖啡饮用习惯就会被逐步培养出来。

（据《中国青年报》）