高先勇

阅读提示：从2012年初开始回乡创业，5年来，谢松良经历了初创业时的意气风发、挫折时的纠结迷茫，但他一直在探索适合自己走的路。通过不断创新和尝试，谢松良在农村经营模式上完成了从“基地+农户”到农业产业服务供应商的转变。他说：“这种转变终于让我找到了适合自己走的路，在不经意间也契合了国家关于农业供给侧改革的精神。”

3月19日上午10点，湖北农知鲜农业有限公司负责人谢松良已来到位于当阳市甘溪镇金沙村汪成荣的农田里，查看春季甜玉米播种情况。

目前，湖北农知鲜农业有限公司已与近千户农户签订了农产品种植合同，这些农户包括荆门各个县市区及宜昌当阳、远安，襄阳宜城，天门市等地。

根据合同规定，农知鲜公司为农户提供农资、农技和农机服务，农民种植的农产品也确定了最低保护价。即农产品上市时，如果市场价高于最低保护价，公司将按市场价予以收购，如果市场价低于最低保护价，农知鲜公司将按合同规定的最低保护价予以收购。

遇挫

2012年初，谢松良毅然辞掉百度公司的高薪工作，怀揣着创业梦想回到农村，在钟祥市文集镇成立了钟祥市德鲜蔬菜专业合作社。

“那时我想搞规模农业，就是流转很大一片地，采用菜—玉米—土豆等一年三熟的模式发展高效农业，种出亩产值达万元的‘万元田’。并以此为样本，带动更多的农民来复制。”谢松良说。在文集镇，谢松良流转了200亩地，开始了他的规模农业与高效农业结合的创业梦想。

可事实没有像想象的那样美好，在实际操作过程中，田间管理、各种天灾、技术瓶颈等一系列问题频频出现在谢松良的创业路上。

直到现在，谢松良还对2015年5月的那场狂风暴雨记忆犹新。那天，从夜里9点开始，刮起了大风，下起了暴雨，谢松良和工人们在地里冒雨抢救，但已无能为力。基地上共有22个蔬菜大棚，其中9个棚被吹毁，其余的也有不同程度的损坏，第二天，走在基地上，谢松良看到一片狼藉：半青不红的西红柿、半大不小的黄瓜满地都是，大棚的骨架散了，覆盖的薄膜有的已不知去向……谢松良估算了一下损失，超过10万元。

“在当时10万块钱对我们的打击很大。更重要的是打乱了全年的计划，影响了全年的收成。”谢松良说。

正是因为这一系列的原因，3年来，谢松良只有投入没有收益，几个合伙人也坚持不下去了，坚决要求撤股。

此后大约一年时间里，谢松良大部分时间都在处理撤股后的债务问题，接到的电话也多是催还钱。为了保证生产，谢松良借遍了朋友，一千元、几百元的拼凑着下一茬的希望。

“辛勤的田间劳作，苦闷的精神状态，妻子说，当时的我就是一副老农的形态。”谢松良回忆说。

寻路

“其实最初的创业思路应该是受到了很深的传统农业的影响。传统的以家庭为单位，从生产到销售的所有环节都要农民参与其间。”谢松良在挫折中反思着自己的创业思路。

这时，谢松良发现，他在销售上并没有投入太多的精力，但订单却纷至沓来，甚至大多数的订单他联系了很多村镇都无法满足。这时，谢松良发现，他真正的优势是对接市场。

尽管改革开放30多年了，但农业种植大多还是传统的方式，量大质优农产品分散在千家万户，很难及时对接市场。同时收购农产品的大户却无法在短时间内组织需要的货源，谢松良以基地为平台，却在不经意间发挥着联结农民与市场的桥梁作用。

农业急需要工业化的改造。这种改造就是改变传统的模式，把生产环节与销售环节割裂开来，让专业的人做专业的事。

事实上，就在谢松良在迷雾中寻找自己的发展路径时，他却不自觉地走出了自己的路。这时候，谢松良每天都会接到很多电话，一方面是需要货源的客商，另一方面是想卖农产品的客户。

谢松良决定充分发挥自己对接市场的优势，充当好农民与市场的桥梁。2016年11月，为更好地适应农业供给侧结构性改革，带领农民通过农业产业化增收致富，谢松良与德鲜蔬菜专业合作社社员共同投资成立了湖北农知鲜农业有限公司。

近四年的摸索，谢松良总结出了当前农民在生产中遇到的共性问题，并想好了解决办法，采取产前保障农资供应，即针对农资供应不足、价格虚高、品质较差等问题，凡是基地农户，农知鲜公司一律与其签订订单协议，保证低于市场价供应优质种子、种苗以及肥料等生产资料；产中“保姆式”服务，即针对农民缺乏现代农业耕种技术的问题，凡是基地订单农户，公司免费提供农业技术服务，实施全过程管理，保障产品品质，需要农机具生产的，一律优先提供农机服务；产后保底收购，由于农村相对闭塞，农民与外界的联系相对较少，销售成了目前农民种植最大的难题，为此，农知鲜公司实行“订单农业”模式，产前通过大量的市场调研，与农户签订订单协议，种植市场急需的农业产品，产品成熟后，公司根据市场价格优先统一收购订单产品，市场价低于保底价的按保底价收购。

在实际操作中，谢松良发现，随着人们消费水平的提高，原始的农业种植已经无法满足市场的消费需求，随之而来的是生态、绿色优质农产品供给不足。农知鲜公司依托德鲜蔬菜专业合作社基地，以生产安全放心绿色食品为根本宗旨，为市场提供优质农副产品，其主要工作有三个方面：种植模式上选择深根系和浅根系作物循环种植，适当休耕土地，调节土壤肥力；采用机械化作业，提高生产效率，降低生产成本；采用集中沟施肥料降低化肥施用量，提升肥料有效使用率，增加有机肥料投入使用量；销售上直接与商场超市和终端消费对接，减少中间环节，使源头利润提升从而加大对生产科技手段的投入。

在过去，农民种植的随意性很大，现在公司统一种植，产中统一管理，组织集中培训学习。公司通过多年积累的市场基础为基地和农户解决农副产品销售难题，保障了基地和农户的基本利益。农户种植技术成熟，管理精细，种植商品率高，产品品质好，为公司提供优质的农产品。公司立足于源头基地，打造产业链全新经营模式，创新农业发展模式，针对不同市场、基地创新农产品经营理念。

转型

转型之后，谢松良做得非常轻松。在生产环节，谢松良不打算再扩大生产面积，而是对现有土地进行精耕细作，打造模板，以更好地对农户起到引领示范作用。同时，努力把销售做到极致。目前，农知鲜公司已与客商签订各类销售合同1.2万亩，合同额5760万元，品种有土豆、西兰花、水稻、甜玉米等。同时公司与农户签订种植合同超过1.2万亩。

“农知鲜在逐步成长壮大的同时，不忘带领基地及周边农户增收致富。目前，通过‘公司+基地+种植大户+农户’模式，带动发展合作社28家、家庭农场3个、种植大户13户，基地遍布荆门及周边地区，每年吸纳周边农村富余劳动力1500人次，基地农户实现亩年收入8430元，扣除种植成本后纯收入4755元，比原有种植模式亩纯增收3515元。”谢松良说。

另一方面，农知鲜公司从源头农资供应来降低农民种植成本。农业种植种子、肥料、农机、人工等一样都不能少，农资流通环节多，成为制约农民收入的重要原因。近年来，农知鲜公司通过规模化种植，在采购生产资料方面与农资生产商建立了直接联系。公司本着让利于民的原则，按出厂成本价为基地农户统一供应生产资料，既降低了农民的采购成本，又保证了商品的质量。同时，公司还购买了大量的农机具，配有专门的技术人才，为基地农户提供低于市场价的农机、农技服务。

通过订单种植，调整了种植结构，价格高、市场销售好的农产品种植模式得到推广。过去，农民主要以水稻、小麦、油菜种植为主，一年两季两熟，种植周期长、收益低。农知鲜则通过市场改变原有的传统种植模式和品种，主要种植市场需求旺盛，生长周期较短，符合当地土地、气候要求的土豆、西兰花、甜玉米等品种，实现一年三季三熟。钟祥市丰乐镇肖庙村、前锋村以前主要种植小麦、黄豆两季作物，现在丰乐镇省道沿线大部分已经采用一年三熟模式种植土豆、西兰花、甜玉米，且种植面积一年比一年大。

产品售出农民才能最终收益。为保障农民的根本利益，农知鲜公司与基地农户全部实行“订单农业”模式，每年根据市场行情和种植成本确定收购保底价格，产品产出后，公司按市场最高价或不低于保底价格收购，通过自身销售渠道，销往各大农产品批发市场和超市，充分保障农民收益。同时，公司正致力于与养殖企业合作，实现“种养加”结合，努力打通农业产业链的商业通道，实现农产品废弃物无害化处理和高效循环利用，提高产品附加值。