吴楚

通讯员/郭超

彭登

从籍籍无名到登上国际舞台不断收到大客户邀约，这家企业只花了3个月。而另一家企业，以“金点子”切入非洲民生领域，不断斩获小额订单。两家初创企业，行业环境不同，技术含量迥异，市场定位有别，却都成功“逆风出海”。

今年，它们先后入驻中国动力谷自主创新园。复杂形势下，两家入园不到半年的“新面孔”即快速成为园区新的增长点。故事中藏着哪些关于技术储备、市场定位、园区招商的启示？

未铼何以提前“到来”

医疗靶盘，是X光机核心零部件，能决定肺部扫描的清晰度。在株洲未铼新材料科技有限公司成立之前，全球只有4家研发生产靶盘的企业，国内暂无。

2016年立项，2018年未铼新材成立，“目标很明确，就是国产替代。”未铼新材总经理邹远振说。

谨慎，是技术沉淀期的普遍状态。医疗耗材性质特殊，检测、认证流程长且复杂，邹远振说，一位客户在交付产品前，曾模拟医院对他们的射向靶材进行了5000次轰击。

“虽然艰苦，但一切都在预料之中。”邹远振说，“唯独没有料到疫情突然打开了医疗靶材市场。”

大年初五开始，未铼新材不断接到客户电话。初九，企业复工。到目前，装着未铼新材靶盘的医疗设备已出现在俄罗斯、意大利等多个国家。

成功“出海”，虽说有时运，但邹远振认为，这也离不开慎重的规划与不间断的信息搜集。

国产替代是双创重要方向，新材料产业又被誉为“万亿蓝海”，横亘在两者之间的，是不动如山的行业巨头。新材料产品从研发、检测、分析到使用，是个漫长而周而复始的过程，初创企业“胎死腹中”者不在少数。

“前期规划盘子不能铺太大。事实上，我们一直在严格控制产能，都是小规模生产。”邹远振说。

信息不对等，是国产替代创业方向另一个难题。在未铼新材，一批由年轻、高学历员工组成的专业的信息团队，每日在全球检索最新科研及市场动向，确保研发与经营思路总能与国际接轨。

通过靶盘登上国际舞台后，未铼新材其他产品开始获得关注。上个月，该公司用于增材制造机器上的等离子喷嘴点击，通过美国通用电气检测，正式成为通用电气增材部门的供应商。眼下，爱普生等企业也在逐步对接。

一台鞋盒大小的黄色机器，连着一块太阳能板，这套出自株洲时创智能电子有限公司的能源设备，正在非洲为人们供电。

“这是一款用户友好型产品，而且质量很好。”乌干达安迪利特能源有限公司CEO安德鲁·阿巴查在阿里巴巴平台发现了时创智能的产品，并很快成为代理商。

随着“一带一路”倡议的逐步推进，“中国制造”奔入非洲声势日隆。基础设施领域可谓市场广阔，但要在社会动荡、市场不明、全球竞争中分得一杯羹，实非易事。

时创智能总经理赵雄在尼日利亚考察电力市场时发现三种现象：有家庭用不上电、供电商收不上费、大户人家经常断电。

于是有了上述分布式能源产品。与欧美同行相比，时创智能的产品价格相对便宜，而且发电设备与收费软件并不强制捆绑，可分开销售。

“轻资产公司切入民生领域，有时候点子比技术重要，要沉下去寻找真正能够给顾客带去改变的细分市场。”赵雄说。

谈及耕耘市场，他着重提到“风险嫁接”。“企业海外淘金必须先考虑失败的可能性，所以初期务必选择足够有实力的代理商组成牢靠的利益共同体。”赵雄解释道，“有保镖与车队更好。”

衍生产品内涵，给当地政府留下好印象，也是加分项。目前，时创智能已经在尼日利亚、乌干达等国开始培训售后等员工。

“产品一定会创造更多的工作和就业，如果需求增加，系统管理、电表维护及安装等都需要更多员工，这将在一定程度上帮助我们国家解决就业问题。”对此，尼日利亚客户库缇评价道。

安德鲁·阿巴查和库缇都表示，“希望与时创智能展开长期合作。”

园区何以保持增势？

因为在深圳运营成本较高，去年底，湘潭人赵雄打算将团队迁回湖南，在中国动力谷自主创新园考察了一次便决定入园。

“这是一流园区，硬软件不输深圳。”他评价道。

中国动力谷自主创新园，是打造株洲·中国动力谷的主阵地，今年将迎来开园五周年。2019年，该园区累计入驻企业项目突破250家，涵盖轨道交通、新能源汽车、通用航空、新材料、电子信息等多个产业链的上下游领域。园区企业主营业务收入达到35亿元，研发投入突破1亿元。

邹远振说，株洲本土的双菱科技等一批国内顶尖的球形粉末生产设备制造商，吸引了未铼新材。“依托株洲工业基础，园区人才洼地、科技洼地效应已经显现，在整个华南都有竞争力。”

当前国外疫情持续蔓延，国际形势变幻莫测，但在中国动力谷自主创新园，仍有未铼新材、时创智能等企业逆风崭露头角，新的增长点不断出现，有何经验之谈？

“双创企业要发展，必须考虑市场关联度，产业链招商是关键。”株洲高新区动力谷创新创业服务中心主任刘亮说，“必须围绕株洲优势产业，优先考虑高标准、技术水平高、潜力高的企业。”

与沿海城市比政策、比资金，难以胜出；和省会城市比，优势暗淡。近年来，株洲高新区“链式招商”火力全开，不再追求单个项目，而是聚焦优势产业链，“强链”“延链”“补链”。

其次，则是项目入园评价体系。刘亮介绍，在中国动力谷自主创新园，项目入驻前除了长期跟踪式对接外，还会聘请第三方专业机构全面评价项目，不同的评价也将对应不同的扶持政策。

而在株洲高新区动力谷创新创业服务中心副主任刘勇看来，除了产业链招商外，园区要想不断保持活力，也要考虑到多样化的项目。

“高新技术产业园，要有国产替代型、技术迭代型、高校成果转化型等高大上的项目，但也不能忽视类似时创智能这样的市场导向型企业。”刘勇认为，企业找到了精准市场，并以市场为导向促进技术迭代，这正是供给侧结构性改革的应有之义。

2020-05-13

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