按照“利润导向”的内部市场机制，各省区被视为相对独立的经营单元，他们都要最大可能地经营好自己的“一亩三分地”，通过优化资源配置，追求团队利益最大化，让员工真正成为“主人翁”。

“原来，营销的费用大多是恒定的，通常会出现费用使用最大化，到年底往往被‘冲顶花掉’的情况；现在的销区变成了一个经营主体，节约的都是自己的，所以不用你说，他都会考虑费用投入的最优化。”

省级销区的老总也由管理者变成经营者，比以前更会赚钱。比如山西销区2016年业绩排名倒数第一。2017年，通过深刻地理解并坚定地执行“千金经营法式”，并优化费用、开发市场，第三季度在所有销区中，业绩排名第二，获得董事长特别奖。

市场经济的元素还在千金集团内部延伸。总公司闲置的资产、闲置的设备，卖给子公司；子公司的资金放到总公司，按比例收取利息；销售系统到生产系统购买产品，也有一番讨价还价和利润博弈。学会赚钱，在千金集团内部蔚然成风。

“千金经营法式”，使得利润成为企业运筹的航标，业绩评价的尺度，薪酬设计的依据，千金药业因而形成为了效益干经营，围绕经营做管理的局面。大家懂得了算账，学会了运筹，关注着市场，盘算着盈亏。从靠上面到靠客户，从按办法到想办法，从等饭吃到抢饭吃，从做伙计到做老板。因此，生产成本率下行了，营销费用率降低了，销售利润率提高了，人均销售贡献上去了。

“企业不应仅仅比规模，更要重视比利润。”江端预认为，“千金经营法式”破解了二次创业中执行力不够强、创新激情不够高、自我约束不够严等问题，为高质量的发展确立了机制。

一份上周完成的2017年度的千金药业员工“甜蜜指数”调查问卷显示：90%的员工对千金“感情深厚”，92%的员工对企业氛围表示“满意”，

99.7%的员工对企业发展“有信心”，98%的员工表示要“努力工作，和企业同舟共济”。

采访中，员工担心最多的是：“千金经营法式”让人尝到了甜头，万一哪天变了呢？

“如果再回到过去，从上到下都不会答应。”江端预笃定地说。

这些答案背后的支撑，是2017年业绩又创历史新高，据预计，集团利润总额的增幅是销量增幅的4倍左右，“千金经营法式”再显神威。

十九大报告提出，要深化国有企业改革。“千金经营法式”，正是国企改革的积极探索，目的就是要增加企业活力，从而做强、做优、做大千金药业。

2017年8月份，总裁蹇顺应邀在一个全国性的行业论坛上解读了“千金经营法式”，引发了与会企业家的强烈共鸣。一位大学著名学者拟将此案例作为国家级课题进行研究。

“千金经营法式”，将给千金药业带来更多的惊喜，也将给身处“规模情结”的企业带来启迪与思考。

第二步，是坚持利润导向

很多国有企业甚至是民营企业，在经营的导向上出现偏差，存在“规模情结”，有意或无意地忽视企业最核心的指标——利润，虽然销量上去了，但企业却效益不佳。因此，千金药业果断地摒弃了按年度任务目标考核的模式。

公司将利润列为业绩考核的核心，对子公司的考核中，利润指标权重达90%，对省级销区的考核中，利润指标权重达70%。同时，利润成为薪酬设计的基石。子公司高管的薪酬很大程度取决于利润贡献，子公司员工的薪酬总额也直接与利润总额挂钩，营销系统员工的绩金完全按利润提成。

“千金经营法式”解码

将集团内部视为一个市场体系，建立产品市场、人力资源市场和资金市场，用市场这只看不见的“手”，代替行政手段，促进集团内部资源的合理配置和流动——

生产

车间掀起效能革命

袁辉本以为“千金经营法式”离他很远。

他所在的千金药业综合前处理二组，负责药材的洗切烘干，制作半成品。作为一名有32年工作经验的老资历，他习惯了“公司下达任务、班组定时完成”这种固定模式，原材料收益、产品质量、工作效率等，基本无须他这位班组长考虑。

但，市场经济规律昭示，企业能否在激烈生存环境中取胜，必须打造环境、效能洼地。从国有企业转为股份制企业，千金药业仍有藩篱等待突破。比如，不讲效益、追求销量的观念根深蒂固，对子公司营销系统的考核重点是规模，对生产系统的考核重点是产量……而这些任务的下达存在着不少博弈成分，争费用、轻产出，不计成本，不讲优化的现象亦是常态。

无论“二次创业”的愿景多么美好，产品升级的部署多么详尽，企业做强的梦想多么远大，如果千金药业的子系统，尤其是最一线的生产车间动力不够、效能不优、执行力不强，一切就只是空谈，只是水月镜花。

“千金经营法式”，迫使每一名基层员工必须转思维、换角色！

时值9月，浓浓的中草药气息冲淡金秋时节的桂花香，袁辉正领着员工赶制一批药材原料。前不久，班组一名不称职员工“自动出列”，原本6个人的事分配给5个人做，但大伙都没有怨言，不像以往要求增加人手。

得罪人还给班组找事做，但袁辉必须这么做。过去，班组吃的是“大锅饭”，员工指定在相应岗位，按部就班，收入全由公司说了算。执行千金经营法式后，老袁所在的班组被划分为独立的经营单元，大事小情班组自行决策、自负盈亏。原来“要大家干”的状态都自动转换了频道，变成“大家要干”。

“以前推不动，现在不用喊。”老袁最大的感触是，员工变勤奋了，安排的工作推诿的少了，潜能一点点释放，加班从不用动员。

自己“当家”，老袁必须把盘算打得更精。

原材料烘干，一般情况下，药材水分标准不超过10%即符合要求。机器一开，电表飞速转，药材水分低于6%，不仅因过度干燥影响原材料质量，还浪费蒸气。老袁把大伙召集，想办法降低能源消耗，节约的好处，计入班组账上，车间也从中受益。

原材料进入生产设备，滴漏在所难免。员工脑子一转，在机器周边安装不锈钢收集器，提高收益比，除去指定产出，多余部分算做奖励，摸索小点子，班组集思广益，收益蛋糕越做越大。

机器出故障，请人维修不仅耽误时间，还影响生产进度。老袁和工友自己动手，自己挣自己的维修基金。处理故障，公司有奖励，大伙争着做多面手。

“抓大控小，班组可支配的收入持续增加，做事更有激情。”袁辉给记者算账，采用“千金经营法式”后，班组员工每月收入增加上千元，并且越干越起劲。

这些变化，综合车间主任欧阳云姣也看在眼里。“我们这两年通过降低成本，不仅没影响生产效率，还推动了各项工作落实。”

车间原本有个班组工作量不饱满，车间决定撤销这个班组，从其他班组抽调员工组建机动班，平时在原来岗位忙时，拉到机动岗位，实现人尽其用。员工还自创问题库，处理机器故障、优化生产流程可获奖励。

“千金经营法式”引发的车间效能革命，让每个岗位都得学会算账，每个子系统都迸发无穷动力。

核心阅读

□

株洲日报记者

赵云超

王军

利润，是企业发展的最大源泉，是企业是否优秀的主要标尺。

千金药业集团是当之无愧的行业翘楚。2016年，该集团实现营业收入28.65亿元，同比增长17.09%；实现利润总额2.06亿元，同比增长88.30%。在此基础上，2017年1-9月，集团又实现销售收入22.8亿元，同比增长14.75%；利润总额1.41亿元，同比增长56%。

利润总额高增长率，何以长成？

“千金经营法式”，如同一个神奇的方程式，蕴含了一个“利润导向”的经营密码！

第四步，是实现利益共享

团队（经营单元）的利益由所在团队全体员工共同享有。在《千金药业薪酬方案》中，公司对团队利益的分配进行了规范，一般员工的团金由于职衔系数不同略有差别，团队负责人的团金是员工团金的倍数，总的说来就是“利益捆绑、厚薄一致”。

在公司、团队、个人的利益格局中做到了“均衡一体、三者兼顾”。通过开源节流做利润增量来均衡三者利益。一是首先保证公司利益，利润要增长。二是员工的薪酬总额取决于团队业绩，下不保底，上要封顶。三是中层和一般员工的薪酬既体现差异，但又不宜差异过大。

从2015年的酝酿、筹划和宣导，到2016年的试点再到2017年的全面实施，江端预把这套“四步曲”称作“千金经营法式”。法式，解释为“法度、制度，标准的范式”。1000年前，宋代建筑师李诫写了本名为《营造法式》的书。“简言之，法式就是行业内的标准和示范样板，但又不是固定的模式，而是基于现实情况动态完善。”江端预这样解释命名的初衷。

数据是最好的验证。2016年千金药业实现营业收入28.65亿元，同比增长17.09%；实现利润总额2.06亿元，同比增长88.30%。

颠覆

“千金经营法式”为利润而生

作为一家成立于1966年的老牌制药企业，千金药业在经历1993年股份制改造、2004年上海证券交易所上市后，公司步入良性发展之道。

2010年，江端预接棒千金药业后，吹响了

“二次创业，激情投入”的号角。千金药业确定了“跳出妇科，做女性健康系列；跳出本业，做中药衍生系列”的发展战略，逐步向女性大健康产业领域延伸，构建包括药品制造、药品流通、药材种植和中药衍生在内的医药全产业链业务架构。

但，面对医药行业增速趋缓、竞争加剧、行业政策变化较大的复杂环境，尤其是国有企业规模情结、销量本位、吃大锅饭等沉疴顽疾，需要一套行之有效的经营改革指导方案。

“千金经营法式”，应势而生。

第一步，是创立经营形制

营销系统、生产系统由任务执行者变成独立的经营主体，自主经营、自我管理、自负盈亏，营销系统的省级销区直至某些市级销区、生产系统的车间直至某些班组，同样被视为经营单元，享有独立的自身利益。这些经营单元的利益，变成一种新形态的集体合作制。

千金药业集团将内部视为一个市场体系，建立了产品市场、人力资源市场和资金市场，用市场这只看不见的“手”，代替行政手段，促进资源的合理配置和流动。而且，鼓励大家在这个市场中，共享资源，寻找商机，商谈合作，互做生意。

过去，公司与营销系统、生产系统，本质上是一种管理关系；现在，本质上变成了一种交换关系。公司向生产系统购买产品，营销系统向公司购买产品，各车间之间相互购买半成品和服务，购买方的权益得到了彰显，供应方对产品品质更加重视，服务也更加到位。而且，各个经营团队都必须是有偿使用集团的资源。

千金药业还建立了一套内部市场交易规则，形成了《生产规则》、《营销规则》等规章，在对大量基础数据进行分析后，充分考虑了公司、团队、个人三者利益的均衡，确定了产品、半成品的交换价格，实行“统一定价、阶梯浮动”的策略。各个省级销区买什么产品，购买多少产品，完全自主，生产系统根据营销系统的订单自主组织生产，公司不再下达任务。

第三步，是运用市场方式

2018-01-08

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