你真的会做销售吗？一个水果摊主的故事，教给你最简单的销售道理。

一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，

更奇怪的是在第四家又买了两斤。

摊主一：

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”

摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”

老太太摇摇头走开了。

点评：只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。

摊主二：

老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”

摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

老太太二话没说扭头就走了。

点评：对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。

摊主三：

旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”

老太太：“我想买酸点的苹果”。

摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”

老太太：“那就来一斤吧”。

点评：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。

摊主四：

这时她又看到一个摊主的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”

摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的。”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。”

摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）

你想要多少?

（封闭提问，默认成交，适时逼单

，该出手时就出手。）

老太太：“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养

（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

老太太：“是嘛！好，那就来三斤橘子吧。”

摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。

老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买。”提着水果，满意地回家了。

那么，销售卖什么？

记住：生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，没钱卖的是实惠，豪客卖的是仗义，时髦卖的是时尚，小气卖的是利益，享受型卖的是服务，挑剔型卖的是细节，犹豫型卖的是保障，随和型卖的是认同感。

这才叫销售！

点评：第四个摊主，他的销售自始至终，接连不断，贯穿所有的细节，让顾客高兴，投顾客所好，直到令顾客满意而归。

据：懒人理财

2019-08-13

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