周刊（记者 吴凤姣 刘孟娟）

思想有多远，我们就能走多远。“这是文人墨客思想跃动的产物，还是已成功人士大刀阔斧之后，提升内涵的理论体系？对于普通人来说，思想多高多远都必须落地，所以勤奋高于一切。”如果你只是单方面这样认为，那终有可能就有那么一个人，在你最自以为是的时候，用现实击碎你片面看问题的幻想，告诉你：一切努力，都应该以思想的高度为基础。

谋定而后动，懂得随时变通，这是记者初识大自然地板永州店总经理刘建军的第一印象。在竞争激烈又良莠不齐的家装行业，能认识这样睿智的领导者，不禁让人肃然起敬。于是，一番深入地交谈，顺其自然地拉开……

记者：在当下，部分家装商家面对复杂的市场环境，会把握不了而乱了方寸。请问您是如何站在行业的高度，助力品牌于竞争中脱颖而出的？

刘总：市场环境一直在变，家装行业上游的房地产市场也是风云变幻，这样的条件下，更要随时变通，才有出路。

在行业激烈的竞争中，除了保障产品的品质与服务的完善，我也看到了：单个品牌放价，成本高，品牌联盟放价，成本低。单个品牌的竞争力往往是有限的，付出的成本也更多。因此，我一直支持品牌组成联盟营销，“抱团取暖”看似只是一种壮大队伍和气势的形式，其实大有益处。

例如在我们做过的酒店式营销活动中，可以算一笔账：一个品牌在一次活动中花1万元的成本，可以邀约到30个客户，成交数最多为20个；而十个品牌联手做活动时，可以邀约300个客户，每个品牌花5000元就有5万元的成本，即使现场成交三分之一的客户，相对单个品牌做活动，这也是非常合算的。更何况，品牌联合做活动，提高了邀约的客户量，降低了成本之后，更可以将成本空间作为对客户的优惠推出去，品牌产品价值不变，价格低了，成交量当然也就上去了。可以说，这是一个连锁反应。

记者：据了解，大自然地板与箭牌卫浴等其他8个一线品牌联合起来，成功组织了几次酒店式营销活动，请问建材联盟这样的酒店式营销活动有何利弊？

刘总：关于为什么要做酒店式营销、能带来什么影响，我也与几个品牌负责人一起讨论过，总结起来，我们认为主要有三大影响：

第一，有效整合利用每个品牌的三大资源，形成共享，降低成本，即整合销售人员资源，降低营销成本；整合广告宣传资源，节约推广开支；共享客户资源，有效增加销售量。

第二，只有品牌的营销成本降低了，在利润不变的情况下，消费者能够以更低的价格买到一线品牌的优质产品。可以说，节约的那部分成本，就是给消费者的利润。因此，一线品牌价格下来了，客户选择的几率更大，市场占有率自然也就提高了。

第三，对小品牌带来了影响。可想而知，一线品牌调整营销思路，寻找更好的出路时，组团进行酒店式营销，节约的成本给了消费者，产品品质有保障，活动中价格接近于三线品牌，客户当然愿意选择一线品牌的产品。这就给了三线品牌一个沉重的启发：市场在变，品牌营销思路不变，就没有出路，只有死路一条。

记者：根据您的经验，您认为酒店式营销应该怎样做，注意哪些问题？

刘总：在当前的市场环境下，品牌共同寻找新的出路，需要三个前提条件。

首先，品牌负责人的观念要基本一致，是志同道合做事的人。这就要求品牌负责人要有比较高的境界。如果几个品牌只是简单的联合，在一起思路不统一，资源不愿意完全共享，做起事来就会更吃力，效果也会受影响。

其次，要有团队。创新思维及品牌负责人的凝聚力量固然重要，如果没有团队的执行，也只是纸上谈兵。因此，各自的团队在品牌负责人的榜样力量凝聚中，才有可能充满激情，不断超越。

最后，要有品牌。其实这是最基本的前提条件，因为如果几个品牌的消费档次不一样，都不在一个平台上，针对的客户群都有区别，又怎能统一营销思路？

采访札记：

说实话，我曾以为商人与文人的区别，首先就是境界。一次对话，却颠覆了我一直以来的思维模式。原来，在商界，思想的高度与境界同样至关重要，会在长期的发展过程中潜移默化企业的方向。

与刘总的交谈，突然觉得有种“醍醐灌顶”的感觉，“睿智，高人”这样的字眼，在心里跳跃着。看似简单的三言两语，能让人思路清晰瞬间顿悟，这就是高度！顷刻间，对联盟活动的商业化与简单联合的看法有了新的认识。对于不了解行业的人来说，有太多深奥的“原理”需要学习，思维需要开发。对刘总在佩服之余，也肯定了一件事：他和他的大自然地板，以及建材联盟一定能在市场稳步前行，成就与思想一般高远！