周桂

阅读提示：第124届广交会落下帷幕，我市外贸企业在广交会上展示自我，接洽客户、签订单，收获沉甸甸。多年来，我市以广交会为窗口，观察国际市场新风向，捕捉广交会释放的信号，调整企业发展战略，追逐更靓丽的风景。

一年两届，广交会如期举办。赴约广交会，不迟到，不爽约，对我市很多外贸企业而言，已成习惯。第124届广交会，我市有22家外贸企业参展，有的企业参加广交会不下于10年。

这一届广交会，我市交易团展出的商品涉及家用电器、工程机械、五金建材、食品、箱包及服装等，成交（含意向性成交）金额约8500万美元，与上届广交会基本持平。

对参展者而言，国际市场风云变幻，广交会历来是内地进出口贸易的晴雨表。透过广交会这个窗口，他们就是追风景的人。

看风向——新兴市场出口占比提升

今年的广交会，背景与往年不同。全球贸易保护主义对世界经济的影响、发达国家经济增速减缓、中美贸易摩擦等，在广交会上有所反应。第124届广交会采购商和出口成交额均略有下降，而来自新兴国家和“一带一路”沿线国家的采购商到会人数和成交额有所上升。数据显示，第124届广交会上“一带一路”沿线国家和地区出口成交96.3亿美元，同比增长2.7%。

荆门飞越商贸有限公司是我市一家生产加工型外贸出口企业，主要生产大理石及天然板岩，产品年出口额在300万美元左右。作为亲历30多届广交会的资深参展商，飞越商贸的天然石材一直是广交会上的“香饽饽”。飞越商贸总经理熊烃一告诉记者，与上半年参加的第123届广交会相比，这次展位接待的客流量少一些。

“我们的客户主要在美国，还有欧洲一些国家。我们很多老客户都会到广交会来，每年也会通过广交会找到新客户。比如这次，我们就找到来自韩国的新客商。”熊烃一说。

湖北昇泰食品有限公司是第一次在广交会亮相。公司参展的主要是食用菌类产品，昇泰食品总经理饶舒斌告诉记者，与去年相比，公司出口整体下滑。截至目前，完成出口2300万美元。不过，广交会上，接洽到一些东南亚国家的客户，正在跟进中。

面对错综复杂的环境，不少企业表示，在稳住传统市场份额的同时，开始尝试有针对性地开发新市场。据市商务局统计，本届广交会我市企业对西亚、非洲、俄罗斯、印度等地区和国家新兴市场的成交额达3400多万美元，占总成交额的40%。从订单比例中不难看出，受益于国家“一带一路”倡议，新兴市场出口占比正在逐年提升。

搭平台——线下线上融合加深

不同于其他垂直性的专业展会，掺杂着小零售商甚至个人。广交会是个历史悠久的综合性展会，很多客户会在广交会现场下单。肤色各异的外国客商拖着各式各样的行李箱，空手而来满载而归，就很常见。不过，有企业认为，互联网的快速发展，使这一习惯正在悄然改变。

在广交会历史上，机电商品一直排在成交额首位。湖北脉辉科技有限公司的机电设备外销欧洲、美洲、东南亚等的80多个国家，其展出的搬运车、升降平台等产品国际市场需求旺盛。10多年来，脉辉从未缺席广交会。“以前，我们在广交会现场面对面拿下订单较多。现在现场主要是以接洽为主，给客户看样品，回去之后再通过邮件、电话进一步联系。”脉辉科技负责人谈道。

“光有线上的展示是不够的，我们还会通过线下送样品发现客户的需求。比如，我们发现，切片、切丝的食用菌产品更受欢迎。我们就会有意识地多做深加工。”提到现场展销，饶舒斌深有同感。

“我们在广交会上的不少新客户都是之前在电商平台找到我们的，但他们会要求现场看到产品才能下单，所以我们在展会上也接洽了很多网上客户。”

钟祥兴利食品股份有限公司董事长程世伦告诉记者。

线下线上深度融合，广交会与时俱进。随着各跨境电商平台的入驻，我市很多广交会参展企业开始利用“互联网＋”改造传统外贸，培育竞争新优势。太力家庭用品公司积极推进“智能化”发展，其生产的智能清扫机、真空封口机样式美观、轻便、适用，亚马逊、eBay等多家跨境电商主动寻求合作。昇泰等多家食品企业都在展位上贴出二维码标签、企业网址。

做指引——出口结构持续优化

尽管外贸发展仍然面临诸多不确定因素，广交会依然是中国企业开拓国际市场、扩大出口不可替代的最重要平台。广交会看阴晴，广交会做指引，我市外贸企业的参展之路伴随着自我调整，广交会对我市出口结构持续优化有明显的指引力。

湖北东风捷祥汽车减振器股份有限公司，出口已经占到公司总销量的一半以上。近年来，东风捷祥开发了很多新产品类别。“公司的市场主要在北美。只有自身强大，走产品多元化、市场多元化之路，才能规避诸多风险。”东风捷祥负责人表示。

荆门市芸美服装有限公司是我市一家从事时装设计、生产和销售的出口型企业。从出口额看，芸美服装出口额虽然在下降，但总经理张良却有自己的看法。

“大环境会对出口有一定影响。比如前几年，形势好的时候，我们接单很容易。不过，从长远来看，企业的创新创造力才是国际竞争中起决定性作用的。”张良认为。他分析，服装行业客商对价格非常敏感，价格一提高，客户就会寻求其他合作方。近几年，国内劳动力成本上涨，服装加工这块的优势不再。自主开发设计，受到的冲击就明显小一些。芸美有自己的开发团队，专门做创意设计，培养了许多长期合作的国外客户。

“我们在走高端路线，产品质量越高，成本也就越高，市场范围也相应缩小。销量减少不可怕，沉下心来打开高端市场，就会拥有核心竞争力。”张良说。

湖北钟宁五金制品有限公司主要出口油漆工具、超市货架及办公用品等，市场以俄罗斯为主。“行业前景不错，订单不成问题。现在对环保要求高，升级要跟上。”钟宁五金副总经理张海清颇有信心。

“过去以墙板为主，现在我们不停地拓展新领域，比如天然石材仿木地板等，有新产品才有生命力。”熊烃一也有同样的看法。

秋冬交臂，第124届广交会、首届进博会相继落幕。从广交会到进博会，是中国推动建设开放型世界经济、支持经济全球化的实际行动。两大盛事，见证着开放窗口的扩大，更多的风景即将映入视野，我市外贸企业在追风景的路上从未停歇。