编者按：

电子商务是运用现代信息技术进行的商贸与服务活动，是当今经济社会发展最活跃、影响最广泛的综合性、战略性、基础性、先导性产业。加快发展我市电子商务产业，是减少流通环节、降低企业成本、提高工作效率、拓展市场空间和创新经营模式的有效手段，是“稳增长、调结构、促改革、惠民生”的重要抓手，对促进全市实现跨越发展具有重要意义和深远影响。

我市电子商务起步较晚，但近年来电子商务发展迅速。从2011年开始起步，到2013年，全市电子商务逐步提档升级，政府部门积极引导、促进电商发展，不少企业已自主开展电子商务应用，我市企业在阿里巴巴平台注册会员已超5000户。日前，本报记者就走进了乐山电商这个群体，为你讲述我市电商企业的发展之路，共同展望乐山电商的未来。

■本报记者张清文/图

俗话说人生有三苦——“打铁、撑船、磨豆腐”，可就是大家认为都很辛苦的事情，“80后”小伙子饶祥却把打制和销售传统手工刀具做得有声有色，在传统与创新相结合中开创了“铁匠世家”的电商之路。“铁匠世家”生产的一把把小小的刀具，通过网络撬动了大市场，并在今年7月，入选阿里巴巴专业研究机构——阿里研究院撰写的“传统企业转型”十佳案例；另据阿里大数据，“铁匠世家”位列全国菜刀品牌认知度第九名、全国传统手工菜刀排名第一名。

选择传统工艺

饶祥是“铁匠世家”品牌的法人，戴着一副眼镜的他，显得青春而阳光。饶祥今年32岁，是眉山市青神县人，学的是市场营销专业，曾在百事可乐、海信乐山办事处工作，做过青神竹编的市场代理。

几年前，家住青神的亲戚叫饶祥在乐山帮其买菜刀回去。在选购菜刀的时候，传统手工菜刀点燃了饶祥本就热爱传统工艺的心。正在寻找商机和门路的他想到，通过公司化运作做菜刀的规模化运营应该是条差异化创业发展的道路。

在前期市场调查和相关准备中，饶祥首先选择了代理一款刀具，这个过程中，他在淘宝上取得了单刀销售第一名的成绩，因此京东商城主动邀约其入驻。与此同时，他也开始注册自己的商标，2012年3月饶祥成立了自己的公司——乐山铁匠世家手工刀具有限公司。

有了商标和公司，饶祥开始着手找场地、安装设备、选购原材料、筹划生产，前期投资共30万元。2012年中秋节当天，饶祥的工厂出了第一把刀。但他并没有急于上市销售，而是将这把刀用于测试，以进一步改进。直至2012年11月“铁匠世家”商标被批复下来，其所生产的刀具才开始投放市场。

日前，记者在位于市中区牟子镇的“铁匠世家”公司生产场地看到，火炉里的炉火烧得正旺，数名铁匠师傅和工人正按生产流程忙着手中的活。饶祥介绍，整个生产工艺包括切割、锻打成型、热处理、淬火、抛光、打磨、包装等30多道工序。

“时下的中国，铁匠铺已经越来越少，特别是熟练的铁匠师傅凤毛麟角，后继无人。打铁匠，特别是捶打菜刀，完全是经验的积累，需要积累至少一年以上、甚至更长的时间才能单独担负重要性或关键性的工序，比如热处理、淬火等。”饶祥介绍，目前自己工厂的生产工人有7人，另外还有两个工厂为自己代工，但代工的都是非核心部分，仅是做锻打成型部分。“铁匠世家”注重产品质量，对所生产的产品常态化抽检，希望依靠自己的力量延续传统的手工艺。

抓住电商机遇

有了产品，市场销售十分重要。饶祥针对乐山菜刀市场以五金店、菜市场和商超等为代表的传统销售渠道进行了针对性调查。对于五金店，乐山地区五金店占据菜刀销售的60%左右份额，但是五金店的产品线包括锅碗瓢盆、水管、开关、扫帚等等，店面装修布置粗糙简单，菜刀难以在五金店实现明显的价值增值。

对于商业超市，入驻商业超市能够有效提升品牌的知名度和美誉度。但是，传统手工艺品进入商超，要出名目繁多的线下收费，传统手工艺品覆盖的商业超市越广泛，线下渠道的费用也越高昂。因此，通过对于传统销售渠道的综合考量，如果将传统离线渠道做为主要分销渠道，并不符合“铁匠世家”的发展方向与重点。

“电子商务以商务活动为主体，以计算机网络为基础，以电子化方式为手段，突破传统的时空观念，缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流、资金流和信息流的有效传输和处理。”饶祥意识到，网络经济背景下的电子商务能够为企业和消费者提供更为有效的满足各自需求的市场机会，传统经济企业，特别是传统手工艺企业能够借助电子商务的现代商业模式，实现传统产业的转型升级之路。

“铁匠世家”在入驻网络零售平台“淘宝网”之前，仔细研究分析淘宝网的“菜刀”，其中，菜刀作为冷门产品，在整个淘宝的销售额前十名的菜刀中，没有一把是真正纯手工捶打的菜刀。与此同时，网络消费群体，特别是“80后”、“90后”的社会消费群体，已经开始习惯于衣食住行都从网络上获取，这部分人群已不太习惯去逛传统的五金店等地方买菜刀。因此，饶祥认识到，互联网领域，个性化、差异性的产品，一定会迎合那部分潜在的消费群体。选择电子商务，既是传统手工艺行业的发展趋势，也是传统手工艺行业转型升级的必由之路。

以服务赢口碑

2012年11月，“铁匠世家”商标证书下发后，饶祥才正式启动“铁匠世家”的市场开拓。谈到电商模式，在饶祥看来，“铁匠世家”快速成长的发展策略集中体现在个性化定制、全网营销、优化服务等方面，也正是以上三大发展策略促成了自己的阶段性成功。

“手工菜刀不需要模具，差异于机械工业模具的批量生产；同时，手工菜刀自主生产，网络自主销售，属于前店后厂，船小好调头。”饶祥介绍，自己的网络店铺可以根据顾客的一张照片或者一张手画的简单图，根据其需要的尺寸、重量和用途，专门为其定制一把个性化的刀具，个性化效果明显。也可以根据不同的地域开发不同的刀型，而不是沿袭机制刀的传统套路，一种刀型适应全国。通过网络店铺的个性化定制，做到手工菜刀的千人千面。事实证明，基于电子商务平台委托进行菜刀定制的顾客，通常都具有很高的品牌忠诚度。

“铁匠世家”以“淘宝集市”和“天猫商城”等网络零售、“阿里巴巴”等网络批发为重点拓展平台，与网络零售平台“京东商城”、网络分销、微信营销等相互配合，全企入网，花大力气让“铁匠世家”手工菜刀在电子商务领域有更大的发展。公司建立起10人的电商团队，组建相应的运营部门和客服部门，同时实现美工共享。此外，也积极探索社会化自媒体营销。

菜刀作为高度的耐用消费品，依靠口碑传播的影响明显，要求菜刀品牌具有较高的品牌美誉度与顾客忠诚度。“铁匠世家”提出：15天无理由退换、1年无理由换货，并且商品往返运费由公司承担，终身免费磨刀。这样的服务标准，远远高于刀具类其它竞争品牌，也正是基于优质服务这一差异化战略，“铁匠世家”的DSR评分长期保持在4.8分以上，其中描述相符与服务态度高于同行业20个百分点。优质服务使得顾客在购买之前和购买之后没有任何的顾虑，同时加之产品的质量，从而保持和发展了忠诚的顾客。

如今，“铁匠世家”的刀具除了通过电商平台销往全国各地外，还通过电商平台的海外站走国际小包销往美国、日本、俄罗斯、乌克兰、德国等国家。就在今年，一位对中国传统文化很感兴趣的马来西亚女士，专程到乐山参观“铁匠世家”手工刀具的生产、制作，并通过国际小包运输买走了一批刀具。“铁匠世家”实现了全球销售无障碍。

今年“双十一”，“铁匠世家”手工刀具网销中心当天成交1943单，实现成交额约23万元；其中一款刀型备货800把，仅在31分51秒内即被抢购一空。“我今年计划完成500万元的销售额，现在最大的问题就是产量跟不上。”饶祥说，网上有无限的可能，做电商，团队、效率与应变很重要。接下来，他将要着手的是把公司内所有分工都制度化、标准化，以优质的服务和过硬的产品质量进一步提升品牌，以精细化的管理赢取更大的市场份额。-->